课程大纲: 大客户销售策略与技巧
第一天
开场白及破冰 （30分钟）
您在大客户销售中遇到的问题
大客户的界定与大客户内部组织（30分钟）
组织型客户与一般消费者的不同点
大客户内部决策链条及特点
主要购买决策者
客户的决策过程

单元一、准确把握大客户需求及购买特征（120分钟）
大客户需求类型（60分钟）
个人需求
组织需求
如何发现客户未被满足的需求（个人，组织）
如何发现客户未来的需求（个人，组织）
客户的购买特征（60分钟）
客户的购买偏好
客户的购买特征
客户的购买类型

Lunch （12:00－14:00）

单元二、需求挖掘及标准建立
挖掘客户深层需求
具体性问题
分析性问题
引导性问题
评估性问题
四类问题精彩应用赏析（视频）
建立客户的购买标准
影响大客户购买的主要因素
客户购买标准的来源
不同需求状态客户的应对
需求不明确型的应对
需求半明确型的应对
需求明确型的应对
案例演练
设计问题，让客户说出你想说的话。

第二天
单元三、大客户销售创新（210分钟）
竞争中的战略思维
价格导向-交易型销售
产品价值导向-顾问型销售
企业价值导向-战略型销售
取得竞争的优势
全方位的竞争比较表（TOP）
增值利益―是未来大客户销售的至高点
增值利益的定义
如何量化增值利益
实际运用：“量化/联系/预测”公式
如何以及如何展示增值利益
如何为客户创造价值
增加收入
消减当前成本
避免未来成本
客户的总价值诉求=增值+附加价值
量化价值的技术
钻石型客户关系模型
Lunch （12:00－14:00）
单元四、案例分析（一个完整的销售过程）（210分钟）
情境一、初次接触客户
应作什么样的准备工作
初次接触客户的关键点
异常情况的处理
情境二、第二次拜访
第二次拜访前的准备
第二次拜访的要点
异常情况的处理
如何处理销售以外的客户要求
情境三、技术交流
如何挖掘产品的优势
产品的优势如何与客户的利益相结合
客户对技术的抗拒点在哪里
如何应对客户的异议
情境四、招标评标（可选）