培训受众: 银行卡大客户营销人员 课程收益: 一、    市场细分，找准对象――平庸与优秀的开始
二、    差异化营销――找到切入点方能撬动地球
三、    商业银行公司客户分层分级管理与服务
四、    公司客户关系维护与关系营销
五、    强化客户关系与提高绩效 课程大纲: 导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王


第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。
陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略
1接近客户的方法
2电销策略
3陌拜策略
4商业信函策略
5银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
6官场话题
7商场话题
8江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。
通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1领先策略
2差异策略
3聚焦策略
4心智策略
5长期策略
……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
为深圳航空提供差异化的金融营销方案
与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲 谈判策略
1商务谈判的礼仪
2谈判前的准备工作
3内部谈判流程
4外部谈判流程
5谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6障碍问题的对应策略
7模拟演练及总结

案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。


课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。 介绍：   思航老师目前任职于国内某大型商业银行（总部），具有10年大客户从业经历，负责总行层级的高端客户开发管理工作，具备丰富的营销实战经验。例如发展促成了与国内10大航空公司的金融合作项目（业内唯一），其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。
思航老师曾经被总行外派至长沙分行筹建相关部门并担任总监一职，相关业绩在其任职期内名列全国前10位，2010年初被派往香港地区从事核心客户资源整合工作，其具备不同层级不同地区的营销管理实战经验。
思航同时是中国科技情报学会竞争情报分会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。
思航长期致力于公益事业，成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，已累计筹集善款数以百万计，2009年以义卖劝募冠军业绩成为联合国儿童基金会最佳志愿者。