培训受众: ※ 董事长、总经理、营销副总、销售总监及参与经销商管理政策制定与战略决策的高层管理者。 课程收益: □ 能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
□ 有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
□ 有效降低库存产品合理调整产品结构；
□ 提升整体产品利润水平；
□ 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
□ 能够大幅延长厂家的生存寿命；
□ 能够大幅度提升销售金额；
□ …… 课程大纲: 企业面临的问题
◇ 经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
◇ 市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
◇ 企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
◇ 经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
◇ 经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
◇ 经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
◇ 厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
◇ 出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
◇ 经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
◇ 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
◇ …… ……
课程特色
○ 高端 ―― 战略决策层面全局掌控经销商
○ 权威 ―― 详解经销商战略核心技术难题
○ 系统 ―― 高效政策整体性全面解决方案
○ 实战 ―― 经典案例专业渗透解析与呈现
○ 创新 ―― 与时俱进发展式思维突破瓶颈
○ 唯一 ―― 行之有效打造全国独家研修课
研修辅导模式
◎ 演进趋势分析
◎ 核心技术研修
◎ 重点难题破解
◎ 典型案例渗透
◎ 理论突破创新
◎ 实战实效演练
◎ 实际问题解答
课程大纲
第一部分 经销渠道竞争的演进（0.5天）
一、经销渠道竞争的演进
1、竞争地点的转移：三个时代
工厂时代：以产品为导向――流通商
终端时代：以网络为导向――终端商
消费者时代：以竞争为导向――经销商
2、三个不同时代中间商的成功模式
3、三个不同时代企业管理中间的战略思路
4、新时期企业成功关键：获取经销商资源
二、经销商：企业渠道竞争战略的核心
1、经销商定义
2、经销商决定销售渠道战略取舍
案例：销售渠道战略取舍
3、经销商创造企业可持续竞争优势
4、经营新道：企业必须打造经销商
经销商影响企业的产品开发
经销商影响企业的渠道布局
第二部分 经销商管理的八大核心技术（1.5天）
一、快速拥有经销商团队――开发技术
1、确定经销商的标准
标准定义；
典型案例：汇泰龙、比尔皮鞋；
要点分析；
2、确定经销商的选择策略
选择战略；
典型案例：索芙特；
要点分析；
3、快速开发经销商的方法
方法集锦；
典型案例：七日香、立白；
要点分析；
4、小组讨论：
请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。
二、因地制宜激励经销商――返利技术
1、返利知识
返利功能、目的、种类、形式；
2、返利实战
不同产品周期的返利重点；
匹配企业不同营销重点的返利技巧；
企业综合返利系统；
经典案例：百事可乐、醉糊涂酒
要点分析：月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、
返利小技巧
3、咨询案例
今晨牙刷
金威太阳能
4、小组讨论
请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。
三、加快产品在渠道中的流动――促销技术
1、对经销商的促销
促销方法；
典型案例：宝洁、克莱斯勒；
要点分析：促销问题
2、对产品的促销
促销方法；
典型案例：今晨牙刷、高露洁；
要点分析：促销的战略行为
3、小组讨论
本案例的促销活动错在哪里？该怎么办？
四、打造志同道合经销商――培训技术
1、对经销商的培训内容
培训层次及内容；
典型案例：乔丹服饰；
要点分析；
2、对经销商的培训形式
培训形式；
典型案例：飞利浦；
要点分析；
3、小组讨论
请为企业经销商培训学院设置培训课程
五、实现低成本管控渠道秩序――防窜货技术
1、窜货的相关知识
窜货的概念、性质、诱因、影响；
要点分析；
2、建立低成本的防窜货系统
建立防窜货系统；
典型案例：七日香；
要点分析：如何降低防窜货的成本
3、小组讨论
请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因？
六、构建厂商共同管理的平台――厂商顾问委员会
1、厂商顾问委员会相关知识
目的；
组成；
运作方式；
典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
要点分析；
2、咨询案例
七日香；
3、小组讨论
厂商顾问委员会应讨论什么内容，请具体说明；
七、适当掌控渠道话语权――编制经销商合同
1、编制经销商合同
经销商合同的内容；
签订合同的程序；
要点分析；
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定；
销售能力约定：任务与排行
销售网点约定；
新产品销售约定；
专销约定；
兑现返利约定；
销售竞赛优胜者约定。
八、建立有序合理的淘汰制度――绩效评估技术
1、案例讨论
经销商为什么会出现这种现象？
2、绩效评估指标
指标类型；
典型案例；
要点分析：影响绩效评估的因素
3、绩效评估的方法
评估方法；
典型案例；
要点分析；
4、绩效评估的目的
绩效整改
第三部分 经销商管理八大难题破解（0.5天）
一、如何提升经销商的忠诚度？
二、如何增强经销商的积极性？
三、如何控制经销商的产品销售结构？
四、如何帮助经销商成为区域网络之王？
五、如何帮助经销商成为区域品牌之王？
六、如何通过颁奖大会使经销商的热情高涨？
七、如何建立厂商沟通平台实现良性互动？
八、如何逐步提升经销商的整体素质？
第四部分 厂家经销商管理案例分享（0.5天）
一、家电案例：格力空调经销商打造历程
二、日化案例：立白日化经销商打造历程
三、服装案例：七匹狼服装经销商打造历程
四、家具案例：全友家私经销商打造历程
五、食品案例：蒙牛乳液经销商打造历程
六、建材案例：汇泰龙经销商打造历程
学员提问与现场咨询