课程大纲: 课程时间 2－3天
第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业的市场机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3. 人－打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4. 客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6. 中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第二部分 细节决定成败－销售人员的百宝箱
7. 销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8. 专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
记程车的座位次序
主人开车时的座位次序
乘火车时的座位次序
商务交往的四忌
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
中餐的礼仪
西式自助餐礼仪
西餐注意点
9. FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10. 影响力销售工具