培训受众: 运营商集团客户经理 课程收益: 1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩
2、充分掌握集团客户的采购决策行为
3、锁定集团客户的需求
4、掌握集团客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
5、掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 第一部分 集团客户与顾问式销售
1.什么是集团客户
集团客户的关键特征
集团客户的生命周期
集团客户销售的特殊性
集团客户销售链
集团客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是集团客户？
集团客户经理在沟通中的不良表现
2.集团客户顾问式销售技术
集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
运营商对集团客户明确清晰的价值定位
规模对集团客户需求的深刻影响
不同行业集团客户对不同应用方案的侧重
如何对集团客户进行市场细分
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理
集团客户经理如何发掘客户的利益点
第二部分 集团客户营销的关键－天、地、人
3.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－3G的市场机遇与挑战
营销－集团客户争夺战
4.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国集团客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
5.人－打造集团客户营销专家
集团客户经理的心态调整与习惯建立
客户经理的工作重点
客户经理的时间管理
客户经理的五项修炼
客户经理的工作内容
客户经理的角色转换与发展目标
第三部分 客户与销售策略
6.客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
7.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
8.客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
如何打动一把手
9.集团客户关系销售策略与技巧
集团客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第四部分 集团客户顾问式销售技术
10.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
11.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
12.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
13.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第五部分 集团客户专业谈判技巧
14.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
15.突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
16.谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念