培训受众: 运营商集团与行业客户经理 课程收益: 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握行业客户的采购决策行为
锁定行业客户的需求
掌握行业客户的顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 第一部分 行业客户与顾问式销售
1.什么是行业客户
行业客户的关键特征
行业客户的生命周期
行业客户销售的特殊性
行业客户销售链
行业客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是行业客户？
行业客户经理在沟通中的不良表现
2.行业客户特征分析
金融行业
银行
保险
证券
基金
交通行业
公交
出租
长途客运
长途货运
铁路
民航
电力行业
电厂
电网
医疗行业
卫生局
医院
医疗器械
教育行业
教育局
高等院校
义务教育
民办学校
幼儿园
石化
水利
制造业
电子制造
军工、军工
农林牧渔业
零售、批发行业
建筑业房地产业
政府机构
………………
3.行业客户顾问式销售技术
行业客户市场开发应该重点考虑以下关键环节
运营商对行业客户明确清晰的价值定位
规模对行业客户需求的深刻影响
不同行业行业客户对不同应用方案的侧重
如何对行业客户进行市场细分
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对行业客户需求进行梳理
行业客户经理如何发掘客户的利益点
第二部分 行业客户营销的关键－天、地、人
4.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－3G的市场机遇与挑战
营销－行业客户争夺战
5.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国行业客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
6.人－打造行业客户营销专家
行业客户经理的心态调整与习惯建立
客户经理的工作重点
客户经理的时间管理
客户经理的五项修炼
客户经理的工作内容
客户经理的角色转换与发展目标
第三部分 行业客户销售流程
7.客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
8.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
9.客户行为处事风格分析
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
如何打动一把手
10.行业客户关系销售策略与技巧
行业客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第四部分 行业客户销售技术
11.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
12.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
13.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
14.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第五部分 行业客户专业谈判技巧
15.谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
16.谈判成交策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
17.招投标技巧
招标形式
招标前准备
应标须知
标书撰写
报价技巧
招标现场控制
联合投标技巧
未中标后续工作
中标后的跟进工作
第六部分 跟进与辅导
跟进与辅导是培训效果落地的关键步骤。利用一天的实战演练，让大家体会培训中的关键点如何在真实的环境中使用，现场演练，讲师现场辅导，效果提升看得见！跟进与辅导为可选内容，可以选择教室内模拟与现场辅导其中的一种。
18.教室模拟
建立虚拟客户采购团队
由学员一步一步与客户接触
与竞争对手进行遭遇战
让学员体会现实中竞争的残酷
帮助学员掌握行业客户突破的关键点
19.现场辅导
选出特定学员
选出特定客户
教师随学员拜访客户
全程拜访录音
拜访结束后分析与总结
根据分析结果对学员进行进一步辅导
保证学员迅速提升真实环境中的客户突破能力