培训受众: 客户经理 课程收益: 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
锁定大客户的需求
掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 第一部分 营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国市场机遇与挑战
营销－银行的成功要素
2.地－中国式，文化特质决定采购行为
中国机构客户行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3.人－打造金牌对公客户经理
客户经理的心态调整与习惯建立
对公客户销售的工作重点
客户经理的时间管理
客户经理成功的五项修炼
第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略
4.客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6.关系销售策略与技巧
机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
私人关系与公对公关系博弈
私人关系的迅速提升方法
信任度关系决定最终结果
第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱
7.销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
8.专业拜访礼仪
男士销售职业着装技巧
女士销售职业着装技巧
专业仪态
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
9.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
11.专业方案演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚－专业成交技巧
12.成交必要准备工作
明确的谈判目标
评估自己的实力与地位
议题安排策略
人员配合策略
谈判风格塑造
13.让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
友好结束策略