课程大纲: 第一章、营销渠道基本篇
一、销售渠道的概念及基本作用
1、渠道的概念
4P：产品 价格 渠道 促销
2、渠道的作用
分销产品
资金流
反馈信息
二、渠道功能划分
1、根据功能划分
2、根据产品划分
三、渠道成员的概念与分类
四、渠道现状的分析
1、渠道的十六个问题点
2、影响渠道发展的因素
3、渠道变革的新动向和发展趋势
第二章、渠道管理篇
一、明确界定自己与经销商的角色与定位
1、仓储物流配送
2、销售
3、商品筹划
4、面向顾客的促销
5、收款
二、理解、激励、评估奖罚的政策和措施的运用
1、理解经销商的需求
2、激励经销商的方法
3、评估经销的能量
4、奖惩经销商导向
三、覆盖网点档案的建立
1、基本信息
2、业务信息
3、财务信息
四、渠道级别划分
1、可淘汰渠道
2、特约渠道
3、重点渠道
4、核心渠道
五、根据评估结果进行有区别的支持
1、资源支持
2、政策支持
3、奖励
4、处罚
第三章、渠道招募篇
一、渠道招募八要素
1、渠道覆盖的市场范围
2、渠道的客户优势
3、渠道的技术能力
4、渠道的产品运做能力
5、渠道的资金实力
6、渠道的管理水平
7、预期合作程度（品牌忠诚度）
8、渠道的信誉度和影响力
二、渠道招募八步法
1、列出对象
2、设计激励
3、拜访
4、提议
5、谈判
6、决定
7、签署合同
8、送一程
三、渠道招募步骤重点
1、从竞争品牌的渠道中搜寻
2、刊登报纸招聘广告
3、从经销本公司其它产品的渠道中寻找
4、从终端客户的合作渠道中发展
四、渠道招募注意事项
五、如何招商
第四章、渠道开拓篇
一、渠道开拓的方法
1、试点法
2、样板市场法　
　 ３、梯度开发法
４、全面开花（电子商务与KA）
二、渠道开拓的步骤
1、做市场的深度
2、做市场的宽度
３、加强终端建设，通过终端陈列
三、渠道开拓的诀窍
1、以透明价格的产品拼夺市场份额
2、以不透明价格产品谋求商业利润
　 四、渠道开拓的注意事项
1、网络化是渠道拓展的最终形式
2、布点是网络化的基本条件
3、点的实效性与合理性
4、点与点的联通率是网络化的必要条件
五、渠道开拓的目标
建立网络健全、信息通畅、高效率、低风险的拉力型渠道
第五章、渠道维护篇
一、渠道维护需要专业对待
1、渠道维护压力无处不在
2、经销商对你永远有怨言
3、许多事情都无法做主
二、渠道维护的五项原则
1、突发事情的处理
2、不折腾渠道的原理
3、新的政策带来挑战的处理
4、不止一家竞争对手的挑战
5、什么样的形式会给竞争对手机会
三、渠道维护的关键因素
1、如何减少距离感
2、感情联络的方式
3、礼品相赠的技巧
4、礼品与感情需要的衔接
四、非特殊情况渠道人员换岗带来的危害
1、渠道销售的关键在于人际关系
2、给竞争对手带来机会
五、促销与价格战的目的在于拼客户
1、注意点总结
2、渠道的信用
3、游戏规则
4、市场竞争力
5、我们的支持
第六章、渠道业绩增长与传递篇
一、进行渠道业绩成长规划
1、渠道业绩规划的重要性
2、渠道业绩规划的必要性
二、业绩规划第一步-分析
1、客观需求分析
2、宏观环境分析
3、竞争对手分析
4、渠道现状分析
5、SOWT分析
6、渠道业绩成长的关键因素
三、渠道业绩成长规划的制定
1、指导思想-业绩成长的灵魂
2、渠道业绩产能规划
3、渠道覆盖设计
四、渠道业绩规划的分解与传递
1、渠道业绩规划分解
2、渠道业绩规划宣贯
3、不断总结与对照 介绍：   高级咨询师介绍
庞 静
中华职业发展研究院培训学院院长
北京德志思国际投资顾问有限公司总经理
“植涯”品牌--职涯俱乐部创始人
中国房地产教育网国家房地产系列认证课特约讲师
中国人力资源社会保障部资格认证特约讲师
河南省劳动厅职业就业培训中心首席顾问
苏宁大学、时代光华、赢家大讲堂等机构特聘讲师
《职业经理人》《首席招聘官》《职场》《大学生就业》《中国妇女报》等杂志报刊特约撰稿人
基本综述：
中国人民大学房地产MBA。PTT国际职业认证。企业管理高级顾问。全球职业规划师。曾为中国建设教育协会房地产专业委员会副秘书长；历任麦当劳集团、联想控股地产公司、北生集团等国内外知名企业及上市公司任职中高管，15年以上的工作经历；在集团管理、人力资源管理、品牌战略管理、项目操盘、营销推广和销售管理等一系列具体工作和管理工作中均有较好的业绩。熟悉大型企业战略制定和管理风险控制；熟悉房地产开发及管理流程；熟悉品牌连锁服务业管理流程；具有一线操盘和集团总部管理等方面的多维度复合经验。擅于从职业生涯规划的角度的深化，帮助各个不同专业的人士在职场中发挥其个人潜能，团队建设和团队角色研究方面能够准确定位人才适岗，擅于激发个人积极性和培养团队团结向上，提高工作效率和提升业绩。从女性就业及婚姻家庭等方面进行了较深入的研究和摸索，部分管理和素质课程中涉及了女性角度的深入探讨，更有利于帮助女性工作者学以致用在职场中尽显风采。
咨询优势和培训风格：
大型企业管理方面具备一定的深度和广度的观念思维和实践经验，曾为多家国内外企业公司做过咨询及定制培训，得到客户的高度评价和业内人士的认可。因较长时间的接触工作实战，理论联系实际的深度和广度都得到了很好的延伸。企业管理咨询方面，本人特色是企业教练式咨询方式，擅长以规范管理和风险评估控制的角度给予咨询和判断，从国际先进理念入手，用企业生涯规划等第三只眼角度给企业适宜的咨询建议。培训特色以案例分析和教练演练等互动方式帮助学员学习概念、树立意识和提高管理工作的技能、技巧。
擅长咨询和培训方向：
企业管理：母公司对子公司的规范管理、风险评估与控制、知识管理、品牌战略塑造和管理、如何制定公司管理规范、企业文化搭建与管理、公司（子公司、项目公司、跨地区）的组织架构和人员组织、人员素质提升职业化塑造、企业与员工生涯规划、人力资源建设与管理、新员工培训体系（职前系列培训）、职位描述和职责配置、招聘和绩效考核、招聘面试技巧等。
地产行业营销与销售系列：房地产营销沙盘课、地产项目案场管理、客户心理与销售技巧、电话销售技巧、销售商务礼仪、商务谈判、不动产店面管理、商业与公寓写字楼租售技巧、营销经理人（销售策略、营销策划、项目管理等）系列认证课、市场定位、客户关系维护、大客户开发、客户会建立和管理、如何写营销计划书（销售推广）、销售组织和日常管理等。
精品课程：《商务礼仪与销售技巧》（礼仪与销售业绩的关联）《谈判策略与技巧》《商业选址与开发商招商双赢谈判》（含选址技巧与项目招商定位）《销售人员素质提升和销售技巧》《房地产营销职业经理人系列》《写字楼销售与租售业务能力提升》《职业生涯规划》《人力资源系列--招聘、面试、绩效考核、选人用人留人育人裁人》《非人力资源的人力资源》《地产理财》
涉猎课程：《团队角色定位与建设》《连锁店选址和运营管理》《中高层领导与执行力系列》《大客户开发与管理》《客户关系和沟通维护》《危机公关与品牌管理》《电话营销技巧》《房地产标杆管理》《房地产项目管理》《企业培训体系建立》《PTT营销推广师和》《解压课程》（女性专题）《职业生涯设计》《创业者职业通路》《知识管理》《品牌推广与管理》《行政事务管理》等
培训项目曾服务的主要客户：
房地产产业链客户：北京万科房地产有限公司、北京万通房地产有限公司、国美集团、苏宁集团、首创置业、华远集团、远洋地产、联想融科智地房地产开发有限公司、天津天保集团、天津空港商务园、思源软件公司、百人行投资顾问公司、华润置业经纪有限公司、易居中国房地产经纪公司、山西基磊房地产公司、河南永城房地产公司、武汉天门置业公司、唐山路桥集团、山东金瀚房地产公司、山东名嘉集团、银川燕宝房地产公司、香港新华环球广告公司、河南永城山河城房地产项目、河北卓达房地产集团、重庆光宇地产集团、威海大时代地产公司、红狐广告公司等。
能源类客户：山西美锦集团、天津焦炭企业、内蒙煤矿家族企业、五矿集团、北京钢铁物流基地、法国电力公司亚太地区中国分部等。
金融及服务行业：光大银行、广发银行、麦当劳集团、平安保险公司、北京麻辣诱惑酒楼有限公司、鞍山市三宝餐饮连锁有限公司、武汉百威啤酒公司、米奇休闲用品有限公司、长沙美容美发协会等。
电器、物流、汽车行业：国美电器集团、苏宁电器集团、运通集团等。
IT、通讯及文化传媒行业：联想集团、中国移动公司、北京四方继保自动化有限公司、格林威尔科技发展有限公司、职业经理人杂志社等。
制药、电子商务等行业：第一制药（北京）有限公司、酷讯网、海昌电子商务、珠宝电子商务等。
大专院校等教育机构：重庆大学、北京建工学院、中国地质地震学院、首经贸大学、北京联合大学、内蒙古呼市商贸学院、新疆农技学院、北京传媒大学、北京物资学院、北京青年政治学院等。
咨询研讨和培训现场部分示例：