培训受众: 厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等 课程收益: 培训背景：
为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的方法？
作为厂家的政策决策者，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾无从入手？中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发——《经销商持续双赢战略与管理创新》课程，将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。

培训获益：
•掌握打造高忠诚度经销商的方法；
•掌握稳定市场价格的方法；
•掌握提升经销商积极性的方法；
•掌握防止经销商窜货的方法；
•掌握提升经销商整体素质的方法；
•掌握给经销商销售压力的方法；
•掌握新产品快速提升销量的方法；
•掌握打造百年企业持续赢利的方法。 课程大纲: 前言
•以经销商为中心还是以消费者为中心？
•如何管理作为非组织内部的厂商关系？
•帮助经销商做业务好不好？
•花心究竟是谁的错？
•经销商管理的问题及方法汇总表

第一讲 经销商没有忠诚度怎么办？
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
1、招聘专销商
2、掌控经销商
三、操作层面-区域开发
1、招商前准备
2、获取潜在客户名单
3、观察与洽谈
4、签订合同
四、残局破解
→利用团队的概念解决招商难题
【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？

第二讲 市场价格不稳定怎么办？
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
1、窜货的定义
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜货码技巧
5、签订公约
6、市场监督
三、操作层面-区域市场窜货管理
1、查处窜货事件的真相
2、判断窜货事件的影响
3、上报给直接领导
4、……
四、残局破解
→七日香价格不稳定的管理方法
【本讲亮点】市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？

第三讲 产品的首推率低怎么办？
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
1、不同产品生命周期的返利重点
2、返利系统设计
3、返利4大技巧
问与答：如何把返利变成分销商的指挥棒？
三、残局破解
→格力
【本讲亮点】在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？

第四讲 将返利打入价格怎么办？
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。
2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。
二、决策层面-限量供货
1、限供的好处
2、应限制的产品
3、确定月度计划
4、确定分销商月度计划
5、适用配额规定产品的技巧
三、操作层面-申请调整配额
1、对于经销商的配额，一经确认……
2、如果经销商的配额确实出现问题，应由……
四、残局破解
→产品限额分配表
【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？

第五讲 经销商热情不高怎么办？
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
三、操作层面-激励
1、双因素理论-赫茨伯格
2、激励经销商的因素
四、残局破解
→旧金山旅游奖励计划
【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？

第六讲 经销商没有压力怎么办？
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样；
2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；
3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；
4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；
二、决策层面-年度绩效评估
1、评估项目
2、评估方法
3、整改方案
三、操作层面-月度销售排行榜
1、确定评价指标
2、公布月度评价结果
3、制定行动计划
四、残局破解
→常胜将军猪八戒
【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？

第七讲 经销商整体素质差怎么办？
一、问题诊断
1、走一步看一步，没有规划未来；
2、依赖厂家，导致生存能力减弱；
3、多品牌经营，结果里外不是人；
4、心门封闭，以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
1、厂家培训分销商的层次
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训讲师
三、操作层面-经验分享
1、样板市场参观
2、经验交流会
3、经验分享集锦
四、残局破解
→《卓越经销商总裁的五项修炼》
【本讲亮点】为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？

第八讲 新产品销售不理想怎么办？
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会的好处
2、经销商顾问委员会的目的
3、经销商顾问委员会的组成
4、经销商顾问委员会的运作方式
三、操作层面-销售简报
1、销售简报的内容
2、销售简报的好处
四、残局破解
→《广东省销售简报》
【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？ 介绍：   梅明平 老师
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选，资深经销商培训专职讲师；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业，国家高级企业；荣获“全球500强华人讲师”称号，荣获全球500强企业“世界销售领导人”奖；“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年，同时具有十多年高校及外资企业工作经历，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标。
作为经销商培训的领军人物，梅老师睿智，大气，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，专属经销商的语言，落到实处的授课效果，深受经销商们的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。

【课程说明】
本课程大纲属于讲师本人原创，结合该企业实际研究开发，仅供企业培训参考，不得抄袭、任意转载、摘编等使用。 相关图片