课程大纲: 标准课时：12课时
课程目标：让导购人员掌握以时间维度递进的、易理解、易操作、可复制的销售流程。以顾客的需求为线索，以导购人员的沟通能力为核心，通过销售中场景分析诊断运用语言模板来提高终端实战能力。
培训方式：讲授、案例演绎、研讨、游戏、角色扮演
授课对象：导购员、促销员、店长、卖场管理人员
课程提纲：
营销的本质是什么?
导购的价值是什么?
导购话术基本功
演练：话术基本功
产品导购五个阶梯
案例：大哥，你专业吗？
案例：是什么引发了客户的恐惧？
1. 解析产品-精熟产品卖点
1.1 评估产品的卖点
显性价值
隐性价值
案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
案例：三聚氰胺事件
实操：产品使用过程中的问题总结
2. 解读客户-发现客户买点
深入挖掘客户需求是销售的永恒主题
2.1 迎宾引导
2.2 探求问答
销售情景演练
3. 接通触点-让卖点和买点对接
客户性格解析
支配型
表达型
分析型
和蔼型
3.1 供求对接
3.2 无成交离店应对方案
Feedback 承诺答疑
Benefit 通知好处
Opportunity 防范竞争
销售情景演练
4. 谈判成交-促成双方结合
4.1 快速成交
工具：让客户顺从的六大武器
互惠
承诺及一致
社会认同
喜好
权威
短缺
案例：真去仓库了吗？
工具：反杀价防御法
解码顾客的行为线索
销售情景演练
5. 跟踪服务-呵护双方关系
S-E-R-V-I-C-E（服务）的含义
客户投诉处理技巧
止怒
区隔
转移
定性
补偿
5.1 目送再来
销售情景演练