课程大纲: 培训目的：
1.销费者购买行为每个阶段的特征是什么？如何应对？
2.客户消费需求有哪些内在因素?
3.不同人群的需求和购买行为有何不同?
4.A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
5.I——如何吸引客户的兴趣？
6.D——如何刺激购买冲动？
7.A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
8.AIDA循环——如何捆绑客户？

课程内容:
网络环境分析
o网络资源的基本特征
o虚拟性
欺骗——认证
“支付宝”为什么成功？
“淘宝”怎样解决信任问题？
o交互性
o丰富性
o全时性
购买行为阶段AIDA
o消费者购买行为特征4阶段
AIDA
营销波次
逐层过滤
•案例：阿里巴巴的收费会员是如何“挑”出来的？
o消费者行为分析5W1h
o市场细分与目标选择
案例：RFM作为营销决策工具
市场细分
•细分变量的选择的五个标准
讨论：如何提升营销ROI

消费需求——内在因素
oMaslow的五层次需求理论
讨论：各种互联网产品——马斯洛需求层次
•基础语音、邮箱、QQ群、移动搜索、移动商务
求廉、求新、求便、求稳、求尊、求成就
•案例：大学生购物调查
o互联网用户常见心理特征
路径依赖
第一印象很重要
•陆钦斯心理实验
自我中心
•主观验证
相信熟人
网络是答案
简单就好
•时间碎片
隐私安全
o感性需求——理性需求
录像
o不同社会地位的人群的需求和购买行为
o不同年龄人群的需求和购买行为

A——如何尽快让更多的人知晓你的产品？
o推——拉模型
o网上视频营销
案例：病毒式营销
o游戏营销
o门户网站
大众——分众
o搜索引擎排名
案例
o短信
oEmail营销
案例：Amazon
oBBS
五毛党——美分党
版主——群主
置地广告、删帖费
o贴吧、QQ群
o网上商店
BTB、BTC、CTC、OTO
o微博营销
案例：草根如何获得千万粉丝
微博搜索排名

I——如何吸引客户的兴趣？
o微博质量三要素：ROI
o购物篮分析
Amazon等购物网站的关联商品推荐
o相关分析
相关系数
案例：数据精炼——分阶段多元（线性）回归分析
啤酒和尿布的故事
案例：歌手关联模型
o连锁传播效应
六度理论
案例：人人网
D——如何刺激购买冲动？
o认知对比原理
诱饵效应
o索罗蒙•阿希从众实验
三个类别
成功案例或权威信息
o沉没成本谬误
损失比收益更严重
Docin文库的扣减积分

A——如何临门一脚，让客户产生购买行动？
o短缺心理
限量秒杀
o硬球销售
限时秒杀
o临门一脚
文字——图片
左右脑的博弈

AIDA循环——如何捆绑客户？
o网游上瘾研究
巴甫洛夫的狗
经典条件反射——工具条件反射
案例：网络婚姻
案例：QQ农场
o数据库营销成功要素
4—3—3铁律
o数据库营销的优势
o数据库营销的新4P4C