培训受众: 客户经理 课程大纲: 心态准备──成功营销第一步

第1招 积极的心态
第2招 火一样的热情
第3招 诚实的信用
第4招 丰富的知识
第5招 高超的技能
第6招 坚定的信念
第7招 钢铁般的意志
第8招 得体的礼仪
第9招 良好的习惯
第10招 稳定的情绪
第11招 真诚的微笑
第12招 幽默的艺术
第13招 独特的风采
寻找客户──成功营销第二步

第14招 用优选法确定目标客户
━━嫌贫爱富找对象
●目标客户的资格鉴定
1.潜在客户是否有金融需求
2.潜在客户是否有购买能力
3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4.潜在客户的代表是否有购买决策权
5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）
●目标客户的选择分类
1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标
2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标
3.确定营销对象.
4.建立目标客户卡
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
第15招 用缘故法介绍目标客户
━━ 一个好汉三个帮
●缘故法的特点
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●缘故分类
1.列出名单
2.分类整理
3.填写资料
●缘故法的运用
1.克服心理障碍
2.视亲友为知己
3.绝不强迫营销
3.提供最优质服务
4.不断拓展缘故
200法则
第16招 用关系法开发目标客户
━━蔓藤式成交，连锁式开拓
●连锁开拓
●关系开拓法的运用要点
1.让客户认同您
2.让客户认同您的金融产品
3.真心感谢您的客户
4.建立并发展您的关系网
5.消除心理障碍
第17招 用资料法查找目标客户
━━狂沙吹尽始见人
狼性嗅觉基因：
看地方新闻联播找客户
看地方党报找客户
看广告找客户
查资料找客户
到政府找客户
第18招 用猎犬法搜索目标客户
━━众里寻他千百度
●猎犬法的好处
1.市场面广，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以减轻营销工作量
●13类人可以充当“猎犬”
第19招 用陌生法寻找目标客户
━━天涯何处无芳草
天下是打来的；
市场是抢来的；
客户是争来的；
财富是挣来的。
●陌生拜访法的特点
1.最基本的方法
2.最艰难的开拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步骤
●陌生拜访法的运用要点
1.认真做好陌生拜访前的准备
2.加大对陌生客户的拜访量
3.要注意分寸
4.充满自信
5.坚持不懈


━━心有灵犀一点通
●有效沟通的功能与目的
1.沟通是关系营销的粘合剂
2.沟通是关系营销的润滑剂
3.沟通是关系营销的催化剂
●了解一个人的沟通风格
●与不同沟通风格的客户进行沟通
●个性化的沟通技巧
高效沟通之五个关键点
高效沟通之五字经
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。 介绍：   刘帧维（常驻地：北京）
著名银行业实战
人力资源管理硕士、心理学硕士2002年起开
始专门为银行业个人业务系列的客户经理、理财经理等岗位开发、设计专项培训课程；主持多个银行营销实战咨询式培训项目；创造出一周培训实现单月业绩六倍递增的业内奇迹；新浪财经个人理财专栏主讲；央视证券个人理财专题系列主讲；市场营销及企业营销战略管理咨询顾问。国字头保险公司18年培训经验和培训管理经验（含8年高管经验）。
职业资格：
授权职业训练师；
全球职业规划师（GCDF）；
国际人力资源管理师
理财规划师（CFP）
品牌课程：
《打造银行网点持续生产力》、《基于KPI的银行卓越绩效管理体系建设》、《客户需求挖掘与金融服务方案营销》、《商业银行市场营销推广活动策划与组织》、《双赢的沟通谈判技巧》、《银行金牌销售经理赢心销售技巧》、《银行理财经理的关系营销》、《银行中小企业客户营销与管理》等
培训、特点：
成果导向，即强调学习成果转化，她会根据客户企业特点有针对性地根据培训项目的培训成果转化方案，不仅在课堂上而是基于整体设计来帮助企业把培训的效果落到实处；
实用性强，授课内容以大量企业实际情境案例教学研讨，同时辅之以操作性强的工具和表单，能帮助学员在培训后立竿风影地改善工作效能；
互动性强，刘老师授课风格生动活泼，在培训过程中精心安排师生互动设计，使学员全身心全方位地参与到培训中,不仅学有所获，更是学有所乐。
服务的部分金融业客户：
中国银行北京分行、北京分行理财中心、北京分行中行营业部、北京分行东城支行北
京分行CBD支行、北京分行海淀支行、北京分行宣武支行、北京分行大兴支行、北京分行
石景山支行、安徽省行、马鞍山支行、河南省行、广东省行、广东省行广州分行南沙支行
中国银行江苏分行；
中国建设银行北京分行、北京分行通州支行、北京分行前门支行，北京分行CBD支行，北
京分行海淀支行、四川省行、山东省行、湖南省行；
中国工商银行北京分行、江苏分行；
民生银行客户中心、山西分行、北京分行；
招商银行、招银大学、北京分行、山东省行；
中信银行总行信用卡中心、北京分行；
农商行北京分行、北京农商行、北京农商行四季青支行、北京农商行朝阳支行、北京农
商行CBD支行、北京农商行海淀支行、山东省农信社、云南省联社、四川省农信社、四川
省农信社隆昌县支行、江西省农信社、宜春农信社、山西省农信社、内蒙古省农信社；
河北银行总行、河北银行河北分行、河北银行天津分行；
上海浦发银行上海分行及所有支行、北京分行；
邮储银行北京分行、广东分行、浙江分行；
农业银行贵州分行；
廊坊银行总行；
光大银行总行；
交通银行北京分行；
徽商银行浙江分行；
兴业银行上海分行。