培训受众: 企业董事长、总经理（厂长）、中高级管理人员、市场部总监、经理、销售人员、企划、公关人员 课程大纲: 刘云老师：上海交大、复旦大学总裁班特聘教授
、首席企管专家、名校MBA硕士 、国家一级高级讲师(国家人力资源部权威职称),
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；现任多家培训机构、中华讲师网\国际培训网\上海社科院培训中心指定讲师，
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课酬：面议
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二、教学方式
采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！

三、掌握投标实战技能、光伏项目客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。光伏项客户的重要性众所周知，针对光伏项目客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

“行业客户销售与投标实战技能提升”课程体系介绍
第一章：光伏项目行业政策解读、项目销售概述
光伏项目行业政策解读、对项目客户的认识、项目客户的特征和类型、光伏项目客户的分级、光伏项目客户分析、光伏项目客户的竞争分析、竞争分析——SWOT分析法、光伏项目客户的战略管理、 光伏项目客户的战略分析、光伏项目客户决策小组成员的定位分析、 如何制定光伏项目客户的销售建议书
案例分析
第二章：光伏项目客户销售经理的工作
项目客户经理的工作、销售人员必备技、光伏项目客户销售人员的自我管理和修炼
光伏项目客户合作高级技巧、 项目客户资源协同互通
案例分析
第三章、高效挖掘项目客户需求的策略
销售会谈的阶段、影响决策的因素分析、需求的分类
项目客户购买行为模式及流程、问话策略、销售技巧实战应用、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则
案例分析
第四章、销售机会分析
项目客户销售机会的评估、准确把握项目客户需求、掌控百变局势
充分了解你的主要竞争对手、销售方案分解-快速准确找到切入点

第五章、光伏项目客户的销售谈判
服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引光伏项目客户的采购关注、认可、行动
如何建立项目客户信任感、光伏项目客户的销售谈判实力分析、销售谈判的黄金原则。顾问式销售方略、如何加深项目客户关系、如何发展内线
传统销售线索和现代销售线索、提问方式、了解项目客户的需求和潜在要求
了解光伏项目客户的需求动机及个性化需求分析，对你的光伏项目客户进行个性化定位分析，
找出光伏项目客户的量体裁衣式的整体销售方案
案例分析
第六章、组织结构分析
项目客户关系判断法、绘出组织结构图、组织中的角色
影响力对不同关系的策略
案例分析
第七章、如何确定销售战略
价值分析、竞争战略、综合行动计划、案例分析

第八章、项目的推进与投标流程管理
获得线索、项目确认、收集信、制定计划、初步认可、最终方案
内部决定、准备就、中标通知、顺利签约合同及要点讨论。

第九章、《招标投标法实施条例》及两个《标准文件》解读、应用与实务；
案例分析