培训受众: 工程总监、工程销售经理、工程市场销售人员、 课程收益: 掌握投标实战技能、大项目客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。大项目客户的重要性众所周知，针对大项目客户营销，本课程从实战角度对各项必备技能上对学员进行训练提升，打造更加专业卓越的销售精英人才。深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固 课程大纲: 模块一：营销思维创新
1：环境变化和营销变革
2：营销模式创新
3：品牌DNA解读
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 案例分析

模块二：区域市场开拓客户销售人员的工作认知
项目客户经理的工作、销售人员必备技能、大项目客户销售人员的自我管理和修炼、大项目客户合作沟通技巧、
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
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模块三：客户购买特点
1. B2B销售的特点
2：客户的购买流程
3：影响客户购买决策的关键因素
4：采购利益图分析
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
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模块四：区域市场客户开发技巧
1：找到有效客户信息的九大方法、寻找目标客户、
2：客户利益分析、采购的六个客户级别、
3：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
4：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、
了解客户需求、弄清客户、接近客户
5：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
6：不同类型客户的应对策略、处理异议的技巧、建立利益链接、
7：客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立产品和品牌认知的6种方法、SPIN策略（让客户痛并快乐着）、提升客户关系。
8：你用什么办法防御竞争？划分项目阶段—建立里程碑、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜。
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
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模块五：狼性营销团队打造的六大方法
第一： 打造狼性营销团队心智教育
第二： 确立领导者威信，打造主管的领导魅力？
管理者的修养、素质、能力培养
第三： 营销组织的功能及设计、有效设计组织架构的关键、营销组织架构设计的原则和关键步骤
第四：企业如何塑造营销团队建设体系
（一）：领导力（组建团队）
1.：建立营销团队的四个文化：五个统一：四个管理： 1.3共同愿景， 1.4形
成阶段
（二）：企业营销团队成员角色互补认知：
案例：雁群领导、互助
（三）、企业营销团队精神打造
团队精神培养方法：
案例：红军精神：（延安精神，长征精神，吃苦精神，献身精神，制度“三大纪律，八项注意”信仰坚定，军纪严明。）
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