课程大纲: 第一单元：金融业服务营销的心理学应用
本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型；
1、大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托；
2、四个阶段中客户的心理特点；
3、反应程度（过度和不足）与个人性格特点
4、心理服务营销多赢模型：客户价值=（X+Y）ZxK
◆K:适合客户个体特点的投资需求
◆X:适当的产品或产品组合
◆Y:符合客户个性的沟通方式
◆Z:内部团队支持。
5、模型应用举例：
◆为什么客户容易被骗子忽悠？
◆一个成功大客户的营销步骤
6、小节：投资风格与个性完全相关。

第二单元：九型人格工具
本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。
1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。
2、九型性格学习：
◆九种性格的介绍
◆性格测试
◆每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式
◆每种性格的识别方式
◆识别自我和识别他人练习
◆每种性格的情绪模式、应激反映模式
3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。
4、每种性格可能的投资风格。
5、每种性格的3类反映：
◆面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；
◆面对行情拐点时的不同反应；
◆在服务营销不同时期的反应。

第三单元：九型人格与多赢模型应用
本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。
1、谁是适合你的长期大客户？
◆根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。
2、你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。
◆应用练习：
分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。
◆各组方法PK,老师点评

第四单元：课程总结与课后应用方法
1、服务营销客户四阶段
2、多赢价值模型
3、九型人格工具
4、课后应用举例和应用注意事项
5、书籍推荐和课后网络辅导方式