课程大纲: 第一单元：营销思路创新
一．问题思考：企业营销中的遇到的困局有哪些？
1.国内企业的营销走过的路程
2.企业营销中的困惑—a.生存挑战；b.发展制约
3.营销的发展与展望
自我诊断：现状问题讨论—我们在营销中的挑战与困局是什么？(Discover)
--QBQ问题分析树、焦点讨论法、FEBC决策法
案例分析：1. 广药旗下的“王老吉”为什么不是以前的“王老吉”？
2.万科王石说过：“我们不行贿，所以我们拿不到好地，即使不好的地也是最贵的。”是什么令万科引领中国地产翘首多年？
二．了解市场的发展变化以及了解我们的客户心理
1.市场的发展变化下客户的购买行为与消费心理及方式
消费品产品的AIDA模型与工业品的计划模型区别
2.4P-4C理论在实际中的应用
企业发展中的盈利模式与营销模式的区别与对立
--企业的现状与未来规划探究（战略探究）
STP法则下的战略探究
你将成为一个怎样的企业？（Positioning）
这样的一个企业具体将是怎样的状况？（Targeting）
你将如何实现企业的目标？（Segmentation）
分步骤实施企业市场营销发展战略（1-5年目标实施计划）
3.消费者的消费心理变化
影响消费者购买的普遍心理特征
现代消费者的消费意识
引领现代消费者的营销思路探寻
案例分享：海尔的营销战略
第二单元：营销管理创新
一、思考：竞争环境下企业理想中的营销管理是怎样的？(Dream)
（团队共创法）
二、竞争环境下企业的赢利模式
a)博弈（不对称性博弈，对称性博弈）
b)竞争环境下营销产品创新（“加法”与“减法”）
c)竞争环境下产品价格的创新（薄利真的能多销吗？）
案例分析：企业的价格策略与客户消费心理
d)营销渠道的创新（布局三四线，终端拦截）
三、营销模式的创新
1.竞争中的“红海战略”
a)细分市场及目标客户
b)差异化营销思路探寻（服务式营销、体验式营销）
c)B2C电商网站现状与未来（如何应对？）
2.寻找企业营销中的“蓝海”
回归“道法自然”，引领消费的创造性营销探寻。
案例分享：“九阳豆浆机”销量倍增的背后
四、营销团队管理创新
1.从“草台班子”到“选用育留”，再到“制度化、模式化”
2.从“事后考核”到“事前考核”（从KPI到HPI）
3.从“执行力”到“领导力”，再到“引领力”
案例分析：解放军队伍的管理模式

第三单元：终端模式创新
1.现代渠道终端创新
要点：“卖入”≠成功，要获得更多的销量与KA主动权
终端卖场销量提升利器
分销-陈列-助销-促销
终端销量提升“铁三角”（产品组合/成列形象/终端动销）
卖场消费者的消费心理
消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略
KA卖场的促销制定原则
做好促销计划实施的五大步骤
2.传统渠道终端创新
可口可乐“3A”策略下的思考
传统渠道扁平化的运作模式与流程
3.未来渠道的发展模式
厂商共赢
商流与物流分离与合作

第四单元：回顾小结（Design & Destiny）
讨论：按FEBC决策法，未来半年内我们重点应做什么改变？
小组分享