课程大纲: 销售渠道的基本概念
什么是销售渠道
销售渠道的结构
销售渠道的功能
 销售系统与销售渠道的关系
销售系统的演变过程
渠道成员角色的定位
 渠道的开发与管理
渠道的开发
确定分销策略
挑选渠道客户
审核识别渠道客户
达成合作关系
 渠道的管理
为什么要把业务转交经销商
发展并管理经销商五条原则
经销商的看法与供应商局限
分组讨论管理经销商时所面对的难题
渠道客户眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核渠道客户的方法
对经销商属下的二批管理
零售商：渠道终端的管理要素
主要零售业态
应收账款的回收
管理中运用的工具及举例
 如何与渠道客户建立伙伴关系
经销商及零售大客户的激励
激励性的折扣类型
讨论-折扣所产生的影响
供应商的销售人员所需技能
经销商的销售人员所需技能
如何为渠道客户的业务增值
改善渠道客户关系有效途径
助销的作用
 渠道的冲突管理
渠道冲突的主要表现及类型
化解渠道冲突的一些方法
案例分析