课程大纲: 双赢销售谈判技巧
王鉴
【课程前言】
作为销售流程中一道重要环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。其挑战不言而喻，在做了很大的让步后仍一无所获。如何实现双赢，许多营销人士深感困惑——
如何设置开局、中场和终局等阶段性策略？
如何在销售谈判过程中保持主导地位？
如何有效识别谈判陷阱并快速应对?
如何将双赢谈判固化为行为模式？
针对以上问题，我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与您一起分享《双赢销售谈判技巧》的精彩课程，为您解析谈判的四个环节，对比谈判的五个结果，帮助您掌握有效应对常见谈判陷阱的方法，运用关键要素把控谈判进程，掌握主导权，塑造双赢谈判的行为模式，实现与客户长期互惠的业务关系。
【课程收获】
1、运用开局、中场和终局等阶段性策略
2、运用实力、信息、时间等关键要素控制谈判进程
3、运用PREFER成功谈判个性模式
4、运用防御5术，进攻6策略
【课程对象】
本课程适合希望提升销售谈判技能的职业人士，比如营销经理/主管、销售经理/主管、客户经理/主管、资深销售代表等
【课程时长】
1天（7小时）
【课程形式】
交互式

【课程大纲】
上午：
一、销售谈判定位
1、先销售，后谈判
2、销售谈判的四个阶段和可变因素
3、专业谈判的七项特征和关键事项
二、开局谈判手段
1、开出高于预期的条件
2、绝不接受第一次还价
3、学会感到意外；扮演不情愿的卖家
4、运用钳子策略；避免对抗性的谈判
三、中场谈判技法
1、应对没有决定权的谈判对手
2、不要过早让步；不要轻易折中
3、懂得索取回报；应对谈判僵局
四、终局谈判策略
1、白脸 – 黑脸策略
2、蚕食策略
3、减少让步幅度；收回报价条件
4、运用平衡策略；起草书面协议
下午：
五、谈判进程控制
1、实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
2、信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
3、时间 – 时间越紧，让步越有可能
六、谈判沟通策略
1、把人和事分开，利益和立场分开
2、为共同利益创造选择方案，寻求客观标准
3、主动倾听，表达理解，解决问题
4、保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
七、谈判行为模式
1、PREFER成功谈判个性模式
2、谈判者行为偏好分析及对策
3、谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
八、更多攻防战术
1、防御客户的五项战术
2、进攻对手的六个策略
3、高效谈判的五种工具
4、影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法 介绍：   王鉴老师
高级讲师
实战市场营销
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
风格沉稳、严谨
采用情景式培训法
运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
《大客户销售》
《专业化销售培训体系》
《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
《有效管理销售团队》
《专业销售技巧》 相关图片