培训受众: 新晋及有经验的专业销售人员，销售支持人员等 课程收益: 您的销售人员将会：
    ◆掌握在提升销售业绩的同时发展牢固客户关系的关键技能；
    ◆掌握更有竞争力的销售方法,在客户心目中建立积极和独特形象；
    ◆成为更专业的销售顾问，干练地帮助客户进行购买决策。

您的客户将会乐意：
    ◆和真正理解他们业务的销售人员建立持久积极的关系；
    ◆得到更符合他们组织和个人需求的解决方案和产品；
    ◆做出基于客观需求标准的采购决策，而非迫于销售的高压力策略而决定。

您的企业将会：
    ◆赢得更多的新业务和创建客户忠诚；
    ◆通过帮助销售人员更好地判断销售机会和提升效率而减少费用；
    ◆通过改进沟通和团队运作，为销售团队构建高效率的沟通平台；
    ◆通过提供指导、支持和专业提升的手段，减少销售人员的流失。

课程大纲: 针对关键人物的销售
Power Based Selling


【 服务单位 】: 安德森咨询公司
【适合的学员】: 新晋及有经验的专业销售人员，销售支持人员
【 课程时间 】: 2天（12――14小时）
【 学习方式 】: 案例分析、阅读、写作、互动讨论、演练
【 学习人数 】: 6―24人以内

当您的销售人员成为帮助关键人物达成目标的专家的时候，他们将创造新的销售记录，然后再打破它。
许多销售人员投注大量时间向客户公司里无权作出购买决定的人进行推销。我们通常称这种情况是“销售层级过低”（Selling too low）。他们常会落入向没有采购影响力的人推销的陷阱。他们以为此人拥有绝对权力，只要和他接触就够了。销售人员也不太愿意跟客户的高层管理者讨论业务问题，因为他们不知道这些高层有什么样的目标或痛苦，不知道如何与高层关键人进行一次氛围融洽的、有建设性的沟通，使自己的销售流程大大迈进一步。
在销售层级过低的情况中，销售人员常会致电给自己喜欢或是处境相似的人。人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔、又和自己全然不同的高层主管相处容易多了。
技术性产品或服务，以及其他较为复杂的销售场景中，最常见到这种情况：潜在客户中的使用部门或技术人员很喜欢与销售聊天，以便免费了解最新产品与科技。不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人，或是能够影响采购决策的高层主管。
销售人员在向主管或他们认为有绝对权力的人进行推销时，也容易落入另一种陷阱――拿出对方企业组织结构图，以为只要向高层人士推销即可。问题是，组织结构图只能看出一家公司的正式结构。虽然它有一定程度的功能，但却无法告诉你谁最有影响力。
谁最有影响力呢？众多关键人关心的都是些什么呢？你如何获取关键人的支持呢？组织型的采购都是在销售人员不在场的时候决定的，这些场合一般是“经理办公会”、“采购办公会”或“产销协调会”等等。特别是更换供应商，尤其需要各高层关键人讨论决定，销售人员如何帮助自己的支持者说服其他关键人呢？如果没有为支持者提供一套好的办法，不仅销售不能成功，还有可能损害支持者的内部信誉。
本课程的焦点汇聚于帮助销售人员站在关键人的立场赢得销售，以“人”为中心才是成功销售的出发点。


针对关键人的需求进行对话

传统的销售行为局限于公司提供的产品介绍等宣传资料。他们相信精美的图表和华美的辞藻可以让客户产生兴趣。然而每个客户都相信自己的需求是独一无二的，这些预想的解决方案并没有站在他的立场上，就好像医生给所有头痛的病人开同样的处方一样，不能令人信服。传统的销售行为不能令关键人相信销售人员抓住了重点。
为了达到效果，我们要求销售人员必须清晰有效地使客户看到“如果采用该解决方案，就能实现目标、解决问题，或满足需求”的具体景象，这里需要销售人员架设一道桥梁，以使解决方案和关键人的需求紧密联系在一起。

提出并解决切中要害的问题

在尚未决定购买与否的关键人看到“问题得到解决”的景象之前，大多数销售人员已经想好解决方案了，他们会滔滔不绝地说明他们的方案是多么的有效。但关键人会想：“是吗？谁说的？”这就是人性，人们爱买，但是厌恶推销。
顶尖的销售人员并不发表己见，而是善用专业知识，提出有趣又关键的问题，让关键人思考和认同，同时感受到尊重。

因专业而赢得钦佩

努力获得对方的好感很重要，但是作为组织型的采购行为，关键人不可能只是因为喜欢一个销售人员就把订单交给他。
多数销售人员接受的培训是如何正确地阐述产品，他们缺乏针对高层决策者进行业务对话的能力，不知道如何去了解需求，并有针对性地、策略地提出解决方案。所以只好把注意力转移到“关系”的建立。
毫无疑问，在各项指标势均力敌的情况下，关键人会选择关系最深厚的供应商。但是，成长最快的市场也正是各有所长的供应商们的战场，关键人只会选择他认为最适合的供应商，通过专业的销售表现赢得钦佩无疑是最佳的互动关系。

以多关键人为目标

普通销售人员擅长讲产品特色，对这些内容感兴趣的听众往往是使用者。请注意：向使用者说话与向不同关键人说话是两码事，这些关键人除了使用者外，还有更具影响力的技术把关者、财务把关者、经济决策者等等。
针对关键人的销售要求销售人员抓住每次机会，抓住多位关键人的核心需求，准备好“针对性利益剧本”，进行“锁定对象的对话”。销售人员解决问题的能力比销售方式更能创造业绩。

整合关键人需求和解决方案特色

普通销售人员熟知产品功能，但是不知道这些功能如何解决关键人最关心的问题，即使知道，也由于没有做好销售准备，无法给客户一个清晰的“受益情境”。
针对关键人的销售要求销售人员准备好一个使用情境，建立好这样一个直达关键人内心的桥梁。

自主利用管理资源

针对关键人的销售追求高质量的销售活动，因为无效的销售活动看起来很积极，最终除了销售费用以外，什么也没有创造。
销售活动要建立在引导关键人的行为上，顶尖销售人员总是能够清晰地描述关键人的目标、处境和关心的重点，他总是能更有效地使用销售资源。

帮助关键人

一些销售人员喜欢说“搞定了某某人就可以签单”，对多数大生意来说这是不够的。大型组织会通过关键人会议决定大金额的采购，这时仅依靠个别关键人的支持是没有用的，因为如果没有先得到众人的认同，任何关键人也不会公开表达支持。销售人员需要指导支持者赢得其内部支持，让更多人为支持者的选择背书，分担责任。
帮助关键人达成业务目标和化解政治风险同样重要。

【 培训受益 】

您的销售人员将会
?掌握在提升销售业绩的同时发展牢固客户关系的关键技能；
?掌握更有竞争力的销售方法,在客户心目中建立积极和独特形象；
?成为更专业的销售顾问，干练地帮助客户进行购买决策。

您的客户将会乐意
?和真正理解他们业务的销售人员建立持久积极的关系；
?得到更符合他们组织和个人需求的解决方案和产品；
?做出基于客观需求标准的采购决策，而非迫于销售的高压力策略而决定。

您的企业将会
?赢得更多的新业务和创建客户忠诚；
?通过帮助销售人员更好地判断销售机会和提升效率而减少费用；
?通过改进沟通和团队运作，为销售团队构建高效率的沟通平台；
?通过提供指导、支持和专业提升的手段，减少销售人员的流失。

针对关键人物的销售?课程内容
（将根据课前调研和课堂情况调整）
开启新的销售机会
?掌握目标市场和关键人的选择评价标准；
?清晰界定销售机会和对象；
?探索面向组织销售的流程和法则；
?掌握通过陌生电话和DM等手段引发关键人兴趣的方法；
?掌握如何从一个简单交谈发展成为生意机会的手段；
帮助客户确立采购标准
?掌握在恰当的时候运用各种方法搜集信息，构建一个清晰、完整和共识的客户需求；
?探索如何帮助关键人揭示明确需求背后的需要；
?学习通过问正确的问题引领客户回答你想要的答案；
?掌握运用探索技术确认组织及关键人的核心需求；
?学习通过定位关键人的痛苦/目标，引导他提供你需要的信息。
?掌握如何提供信息以支持关键人做出明智的购买决定；
针对多关键人的成功沟通
?掌握关键人的角色定位方法，评选内线（Coach）、结盟者（Mentor）、支持者（Supporter）、中立者（Neutral）和敌对者（Enemy）；
?掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法；
?掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔；
?探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人；
?学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益；
?清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者（Skepticism）、误解者（Misunderstandings）和倒退者（Drawbacks）；
?掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。
成交阶段
?讨论帮助关键人制定采购计划的重要性，以及如何安排双赢的采购进度；
?掌握推动采购进展的方法；
?研讨过早进展和结案的弊端；
?学习应对关键人拖延成交的方法；
?如果你发现交易条件并非是双赢的，掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法。

如您对此课程感兴趣，请联系：
安德森咨询公司 李小姐
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