内容介绍

    传统的销售绩效管理2.5小时

    案例讨论：
分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）
    销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
    设置KPI的原则
    绩效评估式计算KPI得分的方法
    帮助员工进行职业生涯规划的步骤
    决定销售人员薪酬的三个因素
    如何使用绩效评估结果计算销售奖励
    业绩改进计划
    传统销售销售绩效管理的缺陷




    平衡计分卡0.5小时

    案例：
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。
    领导者如何分配时间
    领导者的四个关键要素
    平衡计分卡的概念

    树立销售目标3.5小时

    案例讨论：
国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业
    如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
    销售目标来自哪里？
    经典营销理论与绩效目标
    利润导向的经营模式与新的绩效目标
    客户细分的方法
    按照攻守模型细分绩效目标

    控制销售过程2小时

    案例讨论：
通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。
    如何设置平衡计分卡中过程性指标
    改进流程的意义
    改进流程的步骤和方法，DMAIC
    主要的销售模式下的销售流程
    案例讨论：
讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

    发展销售能力2.5小时

    如何定义销售能力
    能力测评
    四种常见销售模式下的能力模型
    能力的评估方法
    能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

    辅导型的执行者3小时

    角色扮演
学员做为销售主管模拟辅导下属
    三种执行模式
    员工对待转变的心态变化
    辅导的步骤
    发现下属问题
    提出改进期望
    观察和记录员工行为
    反馈和认可