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区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提

课程内容:

《区域管理人员团队管理和渠道管理综合能力提升》
----主讲:江猛
课程背景:
在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:
    渠道管理人员的团队管理与建设
    团队管理的关键点
    难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?
    难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?
    缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?
    实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?
    难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?
    缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

课程目标:
    区域经理综合素质提升
    了解什么是营销渠道及其渠道新定位
    掌握新形势下营销渠道的精细化管理
    学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
    把握渠道开发的步骤、方法与技巧
    学会维护与管理渠道的操作要点
    掌握做客情的途径、方法与细节
授课对象:
    销售部经理、市场部经理
    销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲:
第一章、区域经理综合素质提升训练
一:如何建设高绩效团队
    企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化
    高效团队的表现与特点
    建设高效团队的8大步骤
    组建高绩效团度的6大要素
    团队合作训练—冠军团队如何工作?
    团队的成长阶段与不同的合作状态
二:区域经理团队管理能力提升
    团队认知
    团队沟通技巧
    团队激励技巧
    团队冲突处理技巧
    团队决策技巧
    召开团队会议的技巧
    培育团队精神的技巧
第二章:渠道建设
一、什么是渠道?
二、我们为什么需要渠道?
三、渠道的三种角色定位
四、我们为什么缺乏有效的渠道?
五、为什么要选择和管理渠道?
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?
案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化
第三章:开发市场的十个关键按钮
按钮1:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确 
按钮2:知已知彼,做到心中有数  
按钮3:谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考
按钮4:找准目标对象,做到有的放矢  
按钮5:正式拜访前精心准备,做到万无一失
按钮6:推销自己,让经销商对你产生好感 
按钮7:探询经销商的需求,做到对诊下药  
按钮8:顾问式销售打动经销商,做到润物细无声
按钮9:消除经销商的异议,做到让经销商毫无顾虑  
按钮10:充分借用资源,做到推波助澜  
第四章:渠道商管理维护
一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事:王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事:乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商?
√马斯洛原理:人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、渠道管理管什么?
    辅导
    计划
    督导
    管理
    信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
    设立与取消
    销售合同
    客户资料
    计划与供应
    铺货及销售
    销售服务
    培训
    协助资源配置
    规划区域
    检查督促
    库存管理
    售点广告
    促销活动
    回收货款
    收集信息
6、经销商管理的10大误区
7、经销商管理的10大要点
8、经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理
三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?
头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界:经商不言商
9、客情打造关键:细节要到位
案例:生日祝福案例比较分析

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