课程纲要：
一、 销售团队管理者的自我管理
1、 优秀团队管理者的特质：欲善人，先律己。
案例分析：拿破仑的带兵之道、井植薰的管理之道
2、 团队管理者的情绪和压力管理
1） 高压下的情绪管理
2） 积极的心态面对压力：见危而知机
案例分析：邓小平的沉浮，2008后中国经济的崛起
3、 团队管理的时间和目标管理
1） 目标管理的重要性
2） 目标的分解与落实
二、 压力下的高绩效团队管理——狼性团队打造
1、 优秀团队领袖的重要法则之——以德服人
1） 案例分析：飞将军李广与名将吴起
2） 案例分析：将有必死之心，士无贪生之念
2、 团队领袖的三大职责：
1） 示范带头作用
2） 培训者与支持者
3） 销售工作的监督与协调
3、 销售团队激活之——内部PK：
1） 内部PK的前期准备
2） 绝对PK与相对PK法
三、 分销渠道的开发与管理实务
1、 优质经销商的选择
1） 优质经销商的战略意义
一流的经销商+二流的产品＝一流的市场
2） 优质经销商选择五步曲
第一步：明确公司销售政策
第二步：区域市场调查摸底
第三步：挨个走访准经销商
第四步：经销商的评估比较
第五步：经销商的谈判签约
2、 批量开拓优质的经销商
1） 现有招商方式分析
2） 招商会的策划与执行
3、 吸引经销商合作的谈判动作
1） 顾问式销售谈判的4P
2） 经销商三道防线的突破
情感防线——如何建议信任感？
逻辑防线——如何建立利益感？
伦理防线——如何建立品牌感？
3） 经销商谈判中四大异议的解决
问题一：你们的价格太高了，卖不动
问题二：你们的产品太单调，没有竞争力
问题三：你们的政策支持没有人家的好，没兴趣
问题四：你们的品牌在这里没有知名度，不好做
4、 有效管控经销商的五大系统
选择培育激励协调评估
1） 经销商的培训与辅导
A、 经销商为什么要铁了心的跟你走？
B、 用培训取代喝酒
2） 激励经销商的积极性
A、 经销商心中的三个问题
B、 经销商激励的六大方法
C、 如何有效激励难点经销商
3） 做好经销商的动态评估
4） 慎重调整经销商
5、 对渠道经销商的支持
1） 经销商的渠道深度拓展
2） 经销商的营销模式革新
3） 快速提升终端销量的“五大法宝”
品牌推广氛围营造销售服务隐性渠道促销策划
4） 大客户开发的支持与协作