培训受众: 企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理 课程收益: 1、销售计分卡
2、工作说明书
3、候选人概况表
4、销售培训日程表
5、销售培训核查表
6、共同拜访辅导清单
7、销售人员激励10要素模型
8、销售人员盈亏平衡点模型
9、销售人员薪酬组合模型
10、销售预测项目清单
11、销售业绩评估项目表
12、其他
课程大纲: 第一天
1.销售管理的关键控制点
?从过程角度系统分析销售管理
?把握销售管理的关键控制点
?销售管理的发展趋势:为过程建立模型
?销售管理模型的范例分析与工具提供
?销售计分卡四个层面的启示
2. 销售人员聘用艺术
?雇佣最好的销售人员
?一个连续不断的过程
?工作说明书
?建立侯选者档案
?从容易忽视的渠道选择销售人员
?选择正确的面试提问及方法
?核实推荐人
3．以业绩为导向的销售培训
?模型
?产品\客户\竞争者知识
?销售技巧
?现场教导
?销售会议
?培训日程表及核查表
4．21世纪的非物质性激励
?确定每个成员的需求
?对待超级明星与优秀成员
?认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
?销售竞赛等激励性活动
建立职业发展阶梯
第二天
5．销售团队组织架构设计
?销售人员盈亏平衡点与边际收益
?销售队伍架构
?规模与部署
?划分具备同等潜力的销售区域
?运用时间管理,增加有效客户接触
6．高效薪酬结构
?奖励正面行为与结果
?工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利
?绩效收入与固定收入组合
?分析数据并得到销售人员认可
?个人的书面费用计划
7．销售规划、预测及经费预算
?训练销售人员准确预测销售额
?费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
?训练销售人员制订实现目标的行动计划
?结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
?销售预测的形式与过程
?销售计划

8．定期销售业绩评估―销售计分卡
?销售计分卡的范例
?销售计分卡的评估应用
?销售计分卡现场练习
?训练销售人员进行自我评估
?业绩以外的评估，技能、知识…
?评级系统与评估面谈