大客户销售技能提升与客户关系管理
课程背景：
    为什么目标客户总是目标，不能成交？
    为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？
    为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？
    为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？
    为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？
    为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？
    为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？
    为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？
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您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？
课程时间：2天
课程对象：大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等
课程特色：
全程采用引导技术+微咨询模式授课，帮助学员打磨，形成技能与知识的结构化和系统化，课堂内外结合自己工作的课程作业，演练。最后还原一个属于自己的营销体系。
课程宗旨：让销售成为受人尊敬，成为快乐和创造快乐的职业。
课程收益：
课程融合研讨，角色扮演，小组及个人作业的训练方法和销售工具箱，从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练，更注重解决销售问题的思路，方法，工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。课程结束要还原学员企业一个营销手册。
    1分钟让客户喜欢你的方法，3分钟判断客户性格方法
    20分钟拜访客户流程的设计，4个探寻客户需求的应用版本
    通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法
    能够进行客户动态管理及工具运用
    有效进行投诉规避并运用工具来处理
课程导入
学习三问及现场征集销售中的核心问题
模块一我的角色，客户做主
一， 转身回眸，从推销走向顾问销售
1，不了解需求，你唱的是独角戏
2，如何向陌生客户卖产品或服务
引导——演练——点评——总结
案例《神医喜来乐》视频
3， 变革年代下的销售本质
二， 销售员角色与定位
引导——讨论，分享——总结
1，前行中，是否迷失方向
2，三大角色，赢得客户尊敬
3，只有与销售流程匹配，你的角色才完美
三，内修外炼，销售精英必备的职业素养
1，技能重要，比技能更重要的是理念
2，传递正能量信念，才能有效影响客户
3，要成为专家，就必须具备的武器
4，要的是渔，不是鱼：四项核心技能
模块二建立客户关系，与客户共舞
一，像恋爱一样建立客户关系
引导——分享——总结——引导
1，首次见面，留下印象
2，再度约会，跟进一步
3，获得承诺，巩固关系
4，心的距离，无限接近
二，打开客户信任的三扇大门
1，信任第一扇门：我相信你吗
2，信任第二扇门：我敢用你产品吗
3，信任第三扇门：你的公司值得信赖吗
三，快速建立信任三大技法
1，感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由
2，理性——获取信任的保障
3，互动：沟通氛围的保障
感性理性互动综合运用：《亮剑》视频
四，实战方案设计与演练：如何让客户1分钟喜欢你
模块三锁定客户需求，赢得定单
一， 成交始于需求
1，没有问题就没有需求
2，引爆客户需求的动力
3，站在客户角度的三条开发需求途径
二， 探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】：
共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。
三，展示自我，赢得竞争
引导：我们与竞争者的四象图
1， FABE策略
实操：FABE的设计与演练
2， 优势引导你的客户
3，解决方案展示：呈现价值3个步骤
模块四找对人，说对话，办成事
案例分析：《煮熟的鸭子飞了》
一，战无不胜的客户分析
1， 客户信息两个关键切入点
2， 客户四个方面基本信息分析
3，判断销售机会
二，客户性格密码与对策
1，如影随行的四型人格
2，四种风格分析与对策
三，拨云见日，走进客户不同层次的人员
引导——讨论——演练——总结
1，沟通需要理论在业务中运用
2，我很在乎你：接近使用者的技巧
3，你是最棒的：接近技术把关者的技巧
4，你的心思我懂：接近采购者技巧
5，你最终决定我的价值：接近决策者技巧
情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单,
模块五不要让异议变成你成交的绊脚石
一，客户常见异议表现
引导——讨论——分享——总结
1，有机会再合作——需求异议
2，风险你承担吗——产品质量异议
3，我不做主——权利异议
4，太贵了——价格异议
二，异议源于内心真实告白
引导——讨论——分享——总结
1，我为什么要相信你——理性原因
2，我不是那么容易被拿下——感性原因
3，这是我的战术——谈判策略
三，异议引导与谈判策略
引导——讨论——演练——分享，小组点评——总结
1，引导客户回归销售流程
2，应对价格异议的策略与方法
3，谈判5个结局，我们想要哪一个
模块六成为客户第一付款商
一，客户不及时付款，缘为哪般
1，是疏忽，合同条款不明确
2，质量问题导致对方不满
3，是资金紧张
4，不是我不小心
5，你不是他唯一的菜
6，销售工作力度不够
二，回款目标：成为客户第一付款商
1，你所带来的价值如何
2，客情关系的维护程度
3，货款的管理与考核
三，刚柔相济，保障回款方法
1，合同与信用调查是根本
2，环环相扣，应收款管理的四个方面
3，高效回款八连环技法
模块七精细化的客户服务与管理
一， 客户分级管理及政策
引导——讨论——分享——总结
1，从公司战略层面的客户分级与对策
2，ABCDE法则与对策
运用ABCDE现场练习
3， 客户信息与资料管理
4， 客户开发与流失管理
二，日常业务流程管理
1， 客户合同管理
2， 订单管理
附：工具
三，差异化的客户服务
1，以客户为中心的服务模式
2，创造客户价值
3，客户的忠诚度提升：让客户离不开你的手段
4，客户服务，绕不开的情感关怀
四让投诉成为你的机会
引导——演练——分享——总结
1，正确认识客户投诉
2，解决客户投诉3原则1工具
情境演练：顾客上门投诉，学员角色扮演
3，投诉处理流程
4，客户投诉的规避

总结，互动交流，作业布置

说明：以上课程大纲是标准大纲，需进一步沟通，访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

图片说明：2013年9月28日浙大东方财智同学会公开课程中