课程大纲: 第一章　了解和认识销售谈判
1.谈判与销售的关系
2.何为双赢
3.双赢如何而来
4.谈判关键人物分析
5.常见问题讨论
培训方法： 学员问题征询、游戏、讲解、讨论、品牌定位

第二章　谈判中的力量分析
1.采购方常用的力量有哪些
2.销售方常用的力量有哪些
3.如何削弱对方的力量
4.如何造势
培训方法：讲解、讨论、案例分析

第三章　把握谈判过程
1.高抛
2.捍卫
3.如何强化自身的优势
4.如何削弱对方的优势
5.回报的让步
让步中的错误
倾听也是让步
双方同时让步
卖方的让步
买方的让步
6.递减
7.锁定客户
8.谈判中的报价
影响定价的因素
报价的基础与基本原则
报价起点的确立
实施报价
谁先报价
9.价格谈判策略及技巧
反向提问策略及其破解
低价策略及其破解
抬价策略及其破解
最后出价策略及其破解
价格陷阱策略及其破解
培训方法：讲解、讨论、案例分析

第四章　了解您的谈判风格
1.个人测试：影响谈判风格的因素
2.了解您的谈判风格
3.不同风格的谈判特点
4.平衡谈判风格、均衡发展
培训方法：测试、讲解、小组讨论

第五章　处理特殊谈判情景
1.对方常用的圈套有哪些
2.如何识别对手的圈套
3.如何处理谈判僵局及拖延
4.如何处理野路子的谈判对手
5.如何应对客户的“货比三家”
6.如何应对影子谈判和挡箭牌
7.多种战术使用
进攻战VS 防御战
蚕食战VS 攻防战
游击战VS阵地战
影子战VS冷战
车轮大战VS 歼灭战
8.令协议成功的几个技巧
培训方法：视频分析、角色模拟、讲解点评

第六章　综合演练
培训方法：角色模拟、讲解点评

第七章　总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作