培训受众: 客户经理 课程大纲: 大客户营销技能提升系列培训
课程收益：
1、帮助帮营销人员了解自己准确定位
2、掌握大客户销售的必经流程
3、熟识大客户购买的决策流程
4、掌握与客户面对面销售的技巧
5、了解与客户深度沟通的方法和策略
5、掌握赢得客户尊重和信赖的方法

课程对象 ：各类销售人员、销售主管、经理
授课模式 ：讲授、案例分析、小组研讨、视频学习、情景演练
课程时间：分3部分，共6天

第一部分 大客户营销人员的自我训练

第一单元：大客户营销人员的心态培养训练
1、一个优秀的销售人员有何特征？
2、顶尖业务人员心态　　
3、克服三个消极心态：法官心态,旁观者心态,弱势心态
4、建立三个积极心态：主动心态，双赢心态,创业心态
案例：李嘉诚与销售员情结

第二单元：大客户营销人员的目标达成训练
1、目标：我们到底要去哪里，要得到什么
2、人生目标，工作目标与职业目标
3、目标可行性评估
4、销售“金三角”即APS循环，时间和销售循环
案例：哈佛大学调查结果与目标达成

第三单元：大客户营销人员的素质训练
营销人员的角色认知
营销人员应具备的素质
营销人员的专业形象与专业服务礼仪

案例：巨额电信投标项目的背后

第四单元：大客户营销人员的销售方法训练
营销人员的基本销售技能。
营销人员的销售训练方式。
5、营销人员的总结与提升。


第二部分 大客户开发与销售谋略
第一单元、大客户开发分析：
一、知己知彼
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们

二、不战而胜
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源，确立优势
4、锁定目标，不战而胜
案例：平安核电项目的营销历程



第二单元、针对大客户的销售模式
一、整体营销模式
1、创新思维的建立
2、侧重成本控制的销售模式
3、注重双赢的营销模式
4、看重长期合作的营销模式
5、突出客户感受的营销模式

二、有效的客户分析策略
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户

第三单元、客户筛选策略
1、展开销售前必须弄清的4个问题
2、评估客户风险的7个因素
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序

第四单元、寻找关键人策略
1、销售对象的价值角色
2、关键人与关键意见领袖
3、如何判断一个人的影响力
4、哪些人有资格成为关键意见领袖
5、寻找关键人和关键意见领袖的方法

第五单元、有效竞争策略
1、竞争的概念
2、竞争的地位
3、竞争的策略
4、竞争的战术
5、竞争的关联


第三部分 大客户的深度沟通

第一单元：客户需求探寻
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
5、销售人员了解需求的六个方法：
6、销售人员倾听技巧——听的艺术
7、销售人员询问技巧——开放式与封闭式问题；
6、SPIN问题深度了解
案例：电话营销的SPIN促成

第二单元：客户内部沟通分析
1、把握沟通风格，扬长避短，四种不同沟通风格
2、分析型人的特征和与其沟通技巧
3、权威型人的特征和与其沟通技巧
4、表现型人的特征和与其沟通技巧
5、和平型人的特征和与其沟通技巧

第三单元、如何具体推荐产品
1、使客户购买特性和产品特性相一致
2、处理好内部销售问题
3、FAB方法的运用
4、不应把推销变成争论或战斗
5、保持洽谈的友好气氛
6、讲求诚信，说到做到
7、控制洽谈方向
案例：招商银行的金融产品营销


第四单元、适于客户的语言沟通
1、多用简短的词语
2、使用买主易懂的语言
3、与买主语言同步调
4、少用产品代号
5、用带有感情色彩的语言激发客户


第五单元：有效的谈判沟通
1、谈判的过程与准备筹码
2、谈判的工具表单，生死对照表
3、谈判角色分析与应用
4、谈判中如何观察成交身体语言信号，中性与拒绝信号
5、谈判实战演练
案例：销售冠军的谈判策略




第五单元、客户异议的有效沟通
1、对待异议的态度
2、异议的种类
3、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
4、防范异议的总策略
案例：关键时刻的异议处理
案例: 难以沟通的强势客户 介绍：   金融行业销售领域辅导专家--陈晋宏

【职业背景】
中山大学工商管理硕士（IMBA）
13年的金融业从业经验，经历销售管理、大客户营销、客户服务、机构管理等多个岗位
曾任某大型金融集团公司：
重点客户部经理（2006-2010） 平安养老保险系列全国首批重点客户部经理，部门负责重点客户销售团队的招聘、培训和管理，年度销售业绩排名全国第二。
客户服务部经理（2002-2006） 平安养老保险系列全国首批客户服务部经理，负责客户服务专员队伍的招聘、培训和管理。服务专员队伍人员及服务客户数量均居全国第三。
市场营销部副经理（2001-2002） 负责分公司及下辖11个机构的团险营销推动工作的策划及实施，同时负责全省的营销培训管理工作。
【授课风格】
13年的授课经验，有较丰富的授课经验，课程幽默、风趣、轻松、感染力强，培训中大量运用互动活动、情景教学、实战训练以及实操性工具和方法，能给予学员针对性的辅导，强调培训的实用性。2011年、2012年度培训课程满意度均保持在90%以上。
【主讲课程】
《大客户营销》、《科学营销管理》、《高净值客户开发与维护》、《银行营销渠道开拓与维护》、《银行机构客户营销技能提升》、《银行高效执行力提升》、《MTP企业中层管理提升》、《打造高绩效团队》、《有效管理沟通》、《行动学习》等等。
【客户列举】
中国人寿广东分公司、平安产险深圳分公司、太平洋保险总部、太平保险四川分公司、工商银行广东分行、建设银行山东分行、平安银行上海分行、北京银行总行、扬子银行总行、北京证券业协会、北京期货商会、福建证券业协会、国泰君安证券、海通证券、齐鲁证券、东北证券、财通证券、英大证券、国联证券、西部证券、中银证券、财达证券、川财证券、成都燃气集团等。