NLP水性行销教练
――使你拥有百万价值的行销训练
适应情景：
经过统计，通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。其它97％的销售额又是如何做成的？你会发现，都要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。可是，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些并不总是有效。
当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。
没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。
没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。
作为一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。

课程特色：
■　结合先进的企业教练技术和NLP理论，所学方法技巧实用有效。
■　分组讨论、体验互动、实地演练、立竿见影、收获硕果。
■　以水独具的高贵品质来隐喻业务员应该具备的素质
■　本训练课程是销售人员提升销售基本素质必备的18般武器
■　对于提升销售人员的内心能量、面对困境的压力极具功效。
■　销售方法和技巧的交互使用，使销售人员的道术融为一体。
■　简单、有效、做得到，同时课后提供网络应用跟进三个月，提供QQ咨询服务。

学习收获
■　通过二天的学习，可以使你的营销模式升级，激发内在潜能，唤醒心的力量，真正做到手中无剑、心中亦无剑的境界。
■　利用NLP对人的大脑进行升级，使销售人员的话语通过潜意识传递直接让客户接受您传递的信息，从而增加客户的信任度及购买量。
■　利用企业教练技术的方法和技巧使您真正成为客户购买产品满足需要的专业教练，这是课程的核心价值之一。
■　如果您掌握了水性行销课程的所有方法和技巧，能使您的销售业务呈现几何倍数的增加，这正是很多业务员和管理者所期望达到的。
■　本课程的学习训练，使业务员再也不用忍受内心的煎熬，从而过上快乐幸福的销售之旅，享受销售的奇妙过程。
■　水性行销课程使您的业绩倍增的同时，客户会疯狂的感谢你，并不断地为你转介绍客户，再也不愁没有客户了！

课程时长：16小时
学员对象：销售经理、杰出业务骨干、服务人员以及希望具备超级影响力及沟通谈判能力的人士。每班人数：80人
课程大纲：
第一部分　水性销售人员应具备水的特性
Ø1.1似君子：有德、有志、有道、有教化
Ø1.2两势——顺势、借势
Ø1.3三德——低洼聚集；为而不争；以柔克刚
Ø1.4四性——可塑性；渗透性；包容性；三态性
Ø1.5五则——推动别人；探求方向；绕过障碍；容清纳浊；不失本性

第二部分　效率的时间管理十条准则
Ø2.1随时随地做最有生产力的事
Ø2.2一寸光阴一寸金
Ø2.3完善的事前规划
Ø2.4克服当场要求成交的恐惧
Ø2.5充足的产品知识
Ø2.6拜访前，在电话中再确认约会的时间和地点
Ø2.7适当的拜访路线和区域规划
Ø2.8精神和体能上的准备
Ø2.9善于利用零碎时间
Ø2.10尽量提早见第一位客户的时间

第三部分　水性行销应具备十大心态
Ø3.1强烈的自信心和良好的自我形象
Ø3.2克服对失败的恐惧
3.21提升自信心及自我价值
3.22自信心低下的原因：
3.221缺乏经验和专业能力
3.222过去失败经验的影响
3.223注意力的把握
3.224限制性信念的影响
3.23转换对失败和恐惧的定义
3.231情绪的产生
3.232NLP水性行销的十二条基本假设
3.233框视＝事实
3.234转换失败、拒绝的定义
Ø3.3具备强烈的企图心
Ø3.4对产品、行业、公司、竞争对手十足的信心与知识
Ø3.5注重个人能力成长
Ø3.6高度热诚及服务心
Ø3.7非凡的亲和力
Ø3.8对结果自我负责
Ø3.9明确的目标和计划
Ø3.10佛洛伊德的“冰山”潜能
3.10.1人类的过滤器
********ＲＡＳ资源锁定系统
********删减省略-意见纷争
********概括-能力问题
********扭曲-情感关系
********种脑电波状态的资料：
3.10.3开发潜意识途径

第四部分　如何开发与接触潜在客户
Ø4.1如何吸引客户的注意力
Ø4.2　30秒开场白原理
Ø4.3电话开发客户的五大注意事项
4.3.1、确定是否和有决定权的人在说话
4.3.2、终极利益原理
4.3.3、8分钟原理
4.3.4、永远不要在电话中介绍产品
4.3.5、拜访客户前，确认你的约会时间
Ø4.4Cold-call电话开发技巧
Ø4.5超速电话行销的15个信念及运用
Ø4.6接触新顾客六法
4.6.1、进入客户办公室前，视觉想像；
4.6.2、注意外表、穿着及外在形象;
4.6.3、30秒有效的开场白；
4.6.4、注意说话的语调和声音；
4.6.5、注意你的肢体动作；
4.6.6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。
Ø4.7后下手为强

第五部分　亲和力的建立
Ø5.1、情绪同步
Ø5.2、表象系统－语调和语速
5.21、表象系统－视觉型
5.22、表象系统－听觉型
5.23表象系统－感觉型
Ø5.3、生理状态同步
Ø5.4、语言文字同步7%
Ø5.5、感知位置法
Ø5.6.第三者顾客见证

第六部分　了解顾客需求
Ø6.1客户需求分析
6.1.1、购买价值观找寻
6.1.2、影响购买的五种情感觉因素
6.1.3、痛苦销售法的五步骤
6.1.4、通过提问引发需求
Ø6.2找出顾客需求的6个问题
6.21、客户购买这种产品的原因及目的是什么？
6.22、以前是否曾经购买过这种产品或类似产品？
6.23、当初是什么原因让他购买那种产品？
6.24、对产品的使用经验？
6.25、是否曾以考虑过要换一个供应商？
6.26、谁有决定权来购买过或更换？
Ø6.3购买价值观找寻：
6.3.1、找出客户的购买标准
6.3.2、排列价值观层级
6.3.3、测定价值规则
6.3.4、与产品进行联结

第七部分　顾客的购买模式
Ø7.1五类十种人格模式
7.1.1自我判定与外界判定
7.1.2一般与特定型
7.1.3求同与求异型
7.1.4追求与逃避型
7.1.5品质与成本型
Ø7.2一般客户购买模式
7.21、消极型
7.22、理智型
7.23、特定型
7.24、外界型
7.25、结果型
Ø7.3说服策略
7.3.1、视觉
7.3.2、听觉
7.3.3、触觉
7.3.4、时间
7.3.5、次数

第八部分　如何塑造产品的价值
Ø8.1塑造产品价值的注意事项
Ø8.2塑造产品价值的八个方法
8.21、预先框示法
8.22、假设问句法
8.23、下降式介绍法
8.24、找出樱桃树
8.25、倾听技巧
8.26、互动式介绍法
8.27、视觉销售法
8.28、假设成交法
Ø8.3安东尼.罗宾的二十条建议

第九部分　如何解除顾客抗拒
Ø9.1七种常见的抗拒种类
9.11、沉默型抗拒
9.12、借口型抗拒
9.13批评型抗拒
9.14、问题型抗拒
9.15、表现型抗拒
9.16、主观型抗拒
9.17、怀疑型抗拒
Ø9.2一般处理抗拒方法九条
9.2.1、了解产生抗拒的真正原因；
9.2.2、当客户提出抗拒时耐心倾听不打断；
9.2.3、以问代答
9.2.4、同意或赞同
9.2.41先跟后带
9.2.42上堆下切
9.2.43ABCD四窗法
9.2.44G环方法
9.2.45隐喻故事
9.2.45见证
Ø9.2.5、假设解除抗拒法
Ø9.2.6、反客为主
Ø9.2.7、重新框视
Ø9.2.8、提示引导
Ø9.2.9、“心锚”法

第十部分　有效成交顾客的方法
Ø10.1最佳成交时机的判断
Ø10.2顾客对价钱的抗拒
Ø10.3处理价钱抗拒的技巧六法
Ø10.4有效成交十法
10.4.1、假设成交法
10.4.2、“不”为天下贵
10.4.3、总结成交法
10.4.4、宠物免费试用
10.4.5、富兰克林法
10.4.6、订单成交法
10.4.7、隐喻成交法
10.4.8、门把成交法
10.4.9、对比成交法
********、654321法
Ø10.5成交时应注意：
10.51、避免发生争执或直指错误
10.52、对价格异议要有一个有效方式
10.53、不要恶意批评你的竞争对手
10.54、永远不做你无法兑现的承诺
10.55、延伸法则
10.56、强迫成交

第十一部分　服务及转介绍
Ø11.1转介绍的七大优势
Ø11.2转介绍时最佳6+1方法
Ø11.3零拒绝转介连环话术