《基于客户采购行为分析的对策与异议处理》教案
引导：上讲复习，作业解答，本讲导入10分钟

一，客户内部的采购流程30分钟
1， 客户内部的组织结构分析

2， 客户的采购流程与我们的销售流程
案例：销售就像谈恋爱

3， 了解那个是关键决策者很重要


二，客户性格与成交40分钟
案例1：如何了解对方性格（表演出来）
1， 工作交往中,两种导向
2， 四种风格分析


课间休息10分钟

三，如何与不同层次人员沟通60分钟
引导：马斯洛需要层次论展开
1， 接近使用者的技巧
2， 接近技术把关者的技巧
3， 接近采购者技巧
4， 接近关键决策者技巧


5，方案设计演练：
    设计：每组讨论选一个产品并设计与四种人沟通的方案
    一个小组派出一个销售员，到另一组拜访4个人
    分享
    总结



四，客户常见异议处理与谈判40分钟
1， 主要的异议有哪些
引导
讨论
分享
总结：


2， 价格异议的处理
引导，讨论，分享，总结
（1）常见问题

（2）客户讨教还价的真正动机

（3）价格异议防范与处理

（4）谈判策略结构应用





课程作业
结合今天课程，设计客户角色，需求，性格认识和对策表并去实践