采购商务谈判技巧
培训时间：2天
讲师：顾闻知（顾培生）

第一讲：采购谈判职能与对手
1. 认清采购的对手，一体两面。
2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人？
3. 采购的生涯规划是？

第二讲：询价议价方法与谈判技巧应用
1. 选择与评估供应商？性价比的迷思与破局
最低价格＋性价比判定！案例分析
2. 合理逻辑对待供应商的价格选择策略案例研讨
中心价格线与最低价的供应商选择破局？
3. 质量与价格成正比吗？-选择供应商的战略案例
与目标价（中心价）有何关系？
最低价格的供应商该做哪些对策？
质量观点下又该如何选择供应商？
4. 立项管制供应商关系与其份额的战术控制
供应商分级与分类
供应商五大会员分级关系管理
5. 供应商的成本破局
隐藏利润透视杀价技巧
价格列表分析供应商的定价
JIT标准现货低值采购价格破解
决定谈判区=决定谈判的范围
常规特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法
非关键类型的供应商只知成本,则如何定价?经验值公式?
采购案例-BOM报价结构破题
瓶颈和内协特性的供应商成本分析：三段式报价破局&四季降价技法
6. 采购供应链高级技能不准用现金买料的高级谈判技法
7. 采购的供应商选择与物流优化立项案例分析须作三年计划…案例分析

第三讲：谈判准备供应商管理分析
1. 供应商分类战术上较具逻辑的模型分析1
采购项目定位From8/2原则分类ToSPM距阵定位
SPM1=SupplyPositioningModel供应定位模型
采购战术谁赚钱?谁省钱?
采购总额支出分析横向考虑
采购项目影响分析纵向考虑
IOR=影响力＝风险值
PIP获利影响潜力
为采购零组件-原材料设定供应指标
2. 供应定位模型步骤二
降低采购成本战略性作法
啥是物料分级分类？物料取得分类主轴
8大分级分类项目定位主轴
采用供应定位模型降低成本
关键瓶颈自制常规4级分析
3. 情境分组互动：
按支出大小任选出20种物料品种再做出优先顺序排序分析表
4. 采购获利策略48字箴言
5. 供应商家数的决策分析：供应商名录定义分析
6. 供应商会员授信稽核分级评分矩阵式技术指标及参数结构演绎表
7. 采购供应商管理稽核智能化评估流程
360度供应商评鉴稽核系统关键操作
供应商会员库建设与管理三大主流程评审切割与权重
供应商考核三大评审方法与权重
供应商五大会员分级
8. 采购9条智能化稽核重点

第四讲与现有供应商谈判破局---供应商大会
1. 采购谈判合同30多个条文中，那两个条文或段落最重要？
合同的第二条与倒数第二条
2. 采购商合同(契约)关系-连续图谱
供应-采购方关系连续图普及其对谈判的影响
供应-采购两方关系连续图譜
3. 供应商大会各个击破技法同行咨询避讳
现场访谈人与料成本领班的天机
先报规格再报价格
范围价最低差距价
红字接单黑字出货
打不过敌人则加入
年底盘点前的协助
年底加严特采阳谋
第四季降价的判定
4. 四季降价技法中论及有关质量管制的重点是？
提示：利用特采
5. 供应商质量问题谈判8DFormat案例
6. 供应商责任扣款项目（1~3个）及计算标准
7. ForceParts免费补换货与馈赠的迷思
8. 如何与供应商建立战略联盟?
9. 价格中心线制定的具体来源?
10. 采购与其他部门权力如何分享?
11. 供应商质量管理可以从那几个方面考虑，应该怎样的把握?常见的方法又有哪些？
12. 采购供应链管理前三大重要的KPI?

第五讲与供应商优势谈判技巧实例
1.谈判实操：谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定
谈判前该怎么准备:
谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数！
谈判中如何谈:
谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择:询价议价规则的基本，不能破啥底线？性价比的结果该选择谁？
谈判后改如何抉择:仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？
2.谈判案例：供应商用三段式报价的谈判实例
3.谈判案例：供应商用两段式报价的谈判实例
4.合作共赢2014！供应商大会召开如何与供应商谈判

互动研讨：与供应商谈判的难点，供应商管理难点，采购相关问题探讨