培训受众: 培训时间 ：　　2天
培训对象 ：采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。
课程收益: 培训目标
根据目前制造企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和模拟谈判得的主要收益：
1、掌握供应商成本构成分析与比价方法
2、了解整合外部资源降低采购成本的成功经验
3、掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
4、通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。
课程大纲: 第一部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战
一、目前生产企业采购业务面临的问题
二、成功的采购谈判对降低成本的重要作用
三、采购人员在谈判为何处于被动地位
四、如何提升采购人员的谈判能力

第二部分 供应商成本构成分析与比价――谈判中的有力工具

一、供应商供货成本构成推算的方法
1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法
2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）
3、批量变化对供应商供成本推算的方法
二、如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析
三、如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）
四、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）
五、年度外协订货价格确定方法
六、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）
第三部分 如何整合外部资源降低采购成本
一、如何降低供应链中的成本
1.在企业发展中为何要加强供应链管理
2.企业在供应链中的定位――供应链五角分析模型
3.如何同供应商共同研究减少或避免供应链中的不增值业务，实行双赢
案例：北汽如何利用第三方物流管理VMI，实行JIT 配送，大幅降低物流成本成功经验
4.供应链管理带来的效益（上海通用汽车SGM成功案例分析）
三、如何通过供应商整合，降低物流成本
1、如何建立降低全面采购成本的观念
2、如何正确认识采购价格和非价格因素成本
3、如何分析采购的物料质量、数量、交期、技术与风险对物流成本的影响
4、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例：东风康明斯对供应商报价评价标准
5、如何使供应商由单一供货转变为全方位物流服务
案例：百得（苏州）电动工具如何提升供应商服务水平显著降低采购成本的做法
6、如何从为库存采购到为订单采购转变
案例：徐州美驰车桥建新厂后如何推行供应商VMI供货成功案例
7、如何解决独家供货和价格垄断的问题
案例：福建雪津啤酒如何遏制供应商价格垄断成功案例

第四部分 什么是成功的采购谈判
一．采购谈判的困惑
1、采购谈判为何常处于被动接受的境地
案例：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，
2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
案例：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失
3、谈判中如何应对供应商垄断
案例：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例
4、谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本
案例：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本
二．双赢的游戏――“红与蓝”的博弈
a)如何建立信任关系
b)信任带来的利益
c)建立信任如何规范风险
三．成功谈判者的特征（案例分析）
四．成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）
第五部分 谈判策略的谋划

一．角色策略
案例：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
二．时间策略
三．地点策略
四．议题与目标策略
案例：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
五．权力策略
六．主动地位的谈判策略
案例：上海纳铁福汽车传动轴系统有限公司整合供应商资源，降低采购成本的成功案例
七．平等地位的谈判策略
案例：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
八．被动地位的谈判策略
案例：东风本田汽车发动机有限公司打破垄断的成功案例
第六部分 如何确定谈判目标（模拟谈判――如何同垄断供应商谈判）
一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
二、谈判项目之间相互的价值关系与互换
三、如何整合谈判资源，达到谈判目标
四、各谈判小组的谈判结果评估
第七部分 采购谈判八大技巧

技巧一：会说不如会听
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：先斩后奏
技巧六：画饼充饥
技巧七：价格谈判技巧
?报价与还价技巧
?还价技巧
?摸清低价技巧
?有效的说服技巧
?价格让步技巧
技巧八：促成交易技巧

第八部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判―如何使谈判达到双赢）

一、谈判准备
1、确定谈判人员的角色和授权
2、确定谈判目标与让步策略
3、谈判可能出现僵局的应对
二、现场谈判
三、签约
1．框架协议的内容（框架协议实例）
2．签定框架协议应注意的问题（案例分析）
四、各谈判小组的谈判结果评估
三、采购签约
1、采购框架协议的作用和内容（采购框架协议实例）
第九部分 采购合同谈判与风险控制
一、加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性
二、合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
1、常见合同欺诈手法
2、防止合同欺诈的措施
3、采购舞弊行为及其防范措施
4、合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）
5、签定采购框架协议应注意的问题（案例分析）
案例：广东北电通讯设备有限公司防范合同欺诈成功案例
三、合同管理规范程序
1、合同的订立、会签、评审过程管理与风险控制
2、合同履行过程中的风险控制
3、合同的变更和解除的风险控制
4、某公司强化采购合同管理案例分析
案例:上海大众汽车采购框架协议分析
05年采购与谈判实战训练课程内训客户：
柳州（东风）汽车、杭州西子奥迪的斯电梯、北京雪花压缩机、深圳航空公司、中国移动广西分公司、05重庆全国药交会、江苏如皋高压电器等有限公司。
06年谈判实战训练课程内训客户：上海汽车轮齿轮总厂、06郑州全国药交会、武汉苏泊尔压力锅、惠州德赛集团、上海科世达华阳汽车、06哈尔滨全国药交会、广东北电通讯设备、延锋伟世通汽车饰件、吉林金事达电器、雅新电子（苏州）有限公司