培训受众: 营业主管、行政经理、总经理助理、采购课长、采购经理、采购总监、和大卖场相关的人员 课程收益: 1、了解大卖场发展动态和趋势
2、清楚大卖场的基本知识和主要业务流程
3、清楚如何避免与大卖场合作的观念和行为误区
4、了解与大卖场谈判的细节和流程，提升谈判能力
5、了解与大卖场合作的有关方法和技巧，提高应对能力
课程大纲: 第一部分 大卖场基本知识介绍
1、大卖场常见组织架构
2、大卖场操作特点简介
3、大卖场发展要素与趋势
4、大卖场赢利模式分析
5、目前国内主要大卖场特点对比
6、、零供关系本质剖析
第二部分 各类零售终端的了解
1、各类零售终端的定义
2、各类零售终端的特点
第三部分 与大卖场的沟通
第一讲 对卖场的概念误区
1、采购是什么
2、货与钱
3、什么是谈判
第二讲 对卖场的行为误区
1、用卖场规模决定对采购态度
2、认为大卖场的采购一定专业
3、认为自己算不过大卖场
4、一定要找主管才能解决问题
5、认为看到的一定是真的
第三讲 如何与卖场谈判
1、10个谈判细节
2、谈判的主要项目
3、谈判的目标设定
4、谈判的执行要点
5、谈判的3大特点
6、谈判的5大法则
7、谈判的6大技巧
8、与大卖场的合同谈判
第四讲 如何与采购打交道
1、采购的主要权利
2、采购有哪些工作压力
3、采购为什么不愿意把你做大
4、与不同阶段采购打交道的策略
5、怎么给采购送礼
6、除了花钱，还能怎么搞定采购
7、不被喜欢的业务员类型
8、门店和采购不同的关注重点
第五讲 如何做好卖场年度回顾
1、年度回顾的必要性
2、年度回顾的要点
3、年度回顾的控制细节
4、年度回顾的误区
5、年度回顾的案例分享
第四部分 大卖场的操作流程
第一讲 大卖场的价格管理
1、竞争的分类
2、价格竞争的原因
3、商品的价格结构
4、国内流通业态价格水平
5、大卖场价格战的方式
6、如何防范大卖场的价格破坏
第二讲 大卖场商品管理
1、商品管理的必要性
2、商品生命周期
3、商品引进规则
4、商品管理的依据
5、商品管理的重点
第三讲 大卖场供应商管理
1、大卖场供应商管理的必要性
2、供应商级别划分
3、卖场对A级供应商的支持
4、供应商如何获得好的等级？
第四讲 关于大卖场费用
1、为什么会有通路费
2、如何控制通路费
3、如何用最低成本做好促销计划
第五部分 大卖场专业术语介绍
1、采购类术语
2、营业类术语
第六部分 互动与案例分享