课程大纲: 全攻全守的采购谈判
课程大纲
一、采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判) ?
1．谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
2．谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
3．如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
4．销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
5．谈判最关键的是”谈”,而不是”判”，如何搞定”谈”
　 ――要用９９％的时间去谈，１％的时间去判
6．谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么
软件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ
硬件：数据＼证据＼团队搭配＼筹码
二、谈判需求分析（要用９９％的时间去谈）　
1．谈判的3维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)
2．分析对象:
采购材料分类
采购材料的要求
如何确认产品合理的功能需求
物料ABC 法则应用于产品需求制定
角色练习/案例分析―产品功能的思考 (与技术部门的配合）
3．合作性模式谈判----如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话
4．可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律
5．个人谈判风格分析及应对策略
案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
三、对手定位
1．他(们)是什么角色\他(们)是什么职位
2．到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
3．我们的谈判团队如何搭配
4．如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
四、谈判，要学会用最简单的办法打击对方
1．障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设置
2．设计谈判思路，进和退