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终端突破实战训练

一、直面挑战:
对于所有品牌来说,终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难,对终端的投入越来越大,但是销量不见增长;业务人员不少,却没有对终端有效管控;旁边的门店越开越多,进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场,我们在终端如何突破?
 
二、培训收益
1、掌握管控终端的实效手法;
2、掌握区域市场的规划与终端布局方法;
3、提升区域市场品牌宣传能力;
4、提升区域市场的终端精耕细作能力;
5、提升终端的忠诚度和营销积极性。
6、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。
 
三、课程大纲:

第一单元: 终端的认识
一、终端的重要性
二、企业的终端困局
1、1小2大的市场现状:增长小、竞争大、成本大
2、区域经理的迷局:该做的都做了,还能怎么办?
三、终端运作常见经营问题
1、重销售、轻市场
2、重激励、轻维护
3、重铺货、轻动销
4、重大店、缺考察
四、终端运作突围之核心
三买:能买、易买、乐买
三推:主推、会推、敢推
五、终端运作的主要指标
1、终端有效铺货率(数量)
2、优质终端占比(质量)
3、优势终端比率(占比率)
4、终端主推率(主推率)

第二单元:终端管理
一、 终端拜访“双效合一”
1、 终端拜访缺乏效率、效果的种种原因
2、不同客户的分级拜访
3、拜访计划与路线的制定
4、如何做好终端拜访?
二、终端客情关系培养
三、终端信息管理
1、如何获取终端业务数据?
2、信息管理的工具
3、数据的分析
四、终端各类疑难杂症
1、终端价格混乱,如何管理?
2、门店“挂羊头卖狗肉”,如何解决?
3、终端不愿主推新产品,如何操作?

第三单元:终端网点布局优化
一、区域市场整体布局
1、不谋全局者不足以谋一域
2、市场整体布局四策略
3、不同区域的网络建设操作方法
二、网点优化的二重点
1、合理布局,有效覆盖
2、 注重重点终端的合作与维护
三、一店一策,区别运作
1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等
2、重点市场:打造亮点,全面展开
3、辐射市场:建设亮点,一店带面
4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略
5、一店一策的产品组合规划
 
第四单元:终端门店提升五大要素

第一要素:品牌推广
一、品牌的定位
二、品牌的推广方式
三、推广中的工具应用
1、传统媒体的利用策略与方法
2、微信等新兴工具的应用
3、其他必备的推广工具
四、淡旺季的推广比例
五、终端促销
1、不同产品适合不同的促销方法
2、不同产品阶段适合不同的促销方法
3、终端促销的计划与实施
4、如何提升终端促销的执行力度?
六、线上线下结合的品牌推广互动

第二要素:门店氛围
一、门店氛围的销售助力
1、为什么有的店一看就想进?
2、为什么有的店一看还想看?
3、为什么有的店一看就是品牌店?
二、人货场三个维度营造门店氛围
1、人在营造门店氛围中应如何表现?
没有顾客的时候
顾客少的时候
顾客多的时候
2、货在营造门店氛围中的表现
门店的产品线组合
如何做好货品的生动化陈列?
3、场在营造门店氛围中的表现
场的区域布置
场的声光色结合

第三要素:销售团队
一、货是人卖出去的
二、心态比技能更重要
1、保持积极必胜的销售心态
2、门店人员激励的六方法
三、打造门店的成长型销售队伍
1、 OJT培训法
2、三洗五会培训培训体系
三、门店销售策略
1、团队作战的操作策略
2、单兵作战的销售技巧
3、价格谈判的四个方法

第四要素:售后服务
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、满意顾客带来的价值 
二、顾客满意度的提升
1、为什么顾客不满意?
2、创新性提升顾客满意度的六个方法
三、顾客投诉抱怨的处理方法

第五要素:顾客管理
一、会员制管理遇到的问题:
1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
2、会员活动没有价值创新,怎么办?
3、VIP会员投资回报率低,怎么办?
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
三、会员制有效管理八大流程
四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略
五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
 
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