热门:

当前位置: 主页 > 销售管理 > 销售心态 >

《精鹰计划——销售心态及技巧提升实战训练

课程内容:

第一天
授课时长 授课要点 培训收益
上午 导入:销售角色认同
    你是谁?
    你在哪里?
    你要去哪里?
    需要具备什么?
    心境决定心态
    职场自画像
    兴趣是动力的源泉
第一模块:巅峰营销——心态激励
故事:乔•吉拉德——世界上作为大的推销员
第一节:影响销售业绩的七大不良心态
    害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由
    在客户面前低三下四,过于谦卑
    满足于已有的销售业绩,不思进取
    经常抱怨市场不景气,从不反思自己
    欠缺必胜的竞争心理,害怕同行竞争
    自我设限,能力发挥被钳制
    急于求成,缺乏耐性
第二节:营销决胜心态塑造十原则
    决胜边缘理论法则
    心态决定一切法则
    自我价值法则
    百分之百接受责任法则
    心理预演法则
    积极妄想狂法则
    101努力法则
    磨刀法则
    每天都是新开始法则
    信任法则
群情激励:我爱销售
第三节:摒弃消极销售心态促成销售成功
    摒弃消极成交心态
    战胜“怕拒”的心态
    敢于先开口
    转化客户的拒绝态度
    激发客户的亲切感
    避免突出个人看法
    快速获得客户的认同
    提升客户的购买兴趣
    抓住客户购买动机
    设定客户的期望值
    通过产品打动客户
    有效促进成交的艺术
    妥善安排最佳约见
    适宜的提出成交请求
    及时确认成交结果
    成交出现危机时的处理技巧
    持乐观态度
    留下良好印象
    请求客户推荐
    记下客户资料
在销售角色定位和认同激励下,激发营销人员兴趣,破除其不良心态,导入必赢心态塑造的十大法则,掌握积极形态营销的流程和秘诀;




下午
第二模块:巅峰营销——沟通实战
第一节:营销前精心准备
    信念形象:势
    态度准备:道
    知识准备:法
    技巧准备:术
    工具准备:器
第二节:上门营销-客户拜访
    销售方式
    社区定点或不定点销售
    会议营销
    “社区店+会议营销”
    “体验中心”模式
    拜访前准备要领
情景模拟:不同类型客户、不同场景的拜访情景模拟
家庭拜访与企业拜访差异
    现场点评:客户拜访要领
    五大开场技巧现场演练
    案例开场
    利益开场
    专家式开场
    产品开场
    交流式开场
    角色扮演:确立关系
    经典案例1:如何找到管理层内线,帮你预约决策者?
    案例分享2:如何与客户破冰接触
    案例分享3:利用客户影响力制造机会
案例分享4:新交接单位如何建立良好客户关系
第三节:自我积累——接近高层视野
    积累什么?
    如何积累?
    行业期刊,定期看看相关网站
    平素多做提炼和分析,形成自己的认识;
    坚持独立思考,避免人云亦云,形成自己独到的见解的
与高层领导建立联系:“平时不烧香,临时抱佛脚”
第四节:跨越障碍——表现自如
    准确表达并为对方理解
    理解对方表达的内涵
    强化双方的共识、减少和化解分歧
    经由理解、共识达成信任
    由商业伙伴编程牢固朋友
    学会聆听
    发问
案例:你如何与IBMJ老总交流
第五节:人际沟通技巧
    孔明型——“专家分析型”的客户-沟通实战
    曹操型——“领导支配型”顾客-沟通实战
    刘备型——“好好先生型”的顾客-沟通实战
    周瑜型——“自我感觉良好型”的顾客-沟通实战
第六节:先做朋友,后做生意——沟通的人情味
    要建立详细的客户档案
    功夫在工作之余
    人情味不在礼重


立足环保设备上门营销的特点,提高销售人员上门拜访和与客户沟通技巧,通过自身知识的积累能有效与客户沟通,获得客户对销售人员自身的认可,进而为顺利营销做准备。

第二天
授课时长 授课要点 培训收益
上午 第三模块:巅峰营销——销售人员专业化销售流程与实战技巧呈现
第一节:成功销售的第一步:做专家型销售员
    心态上的准备
    知识上的准备
    策略上的准备
第二节:建立信赖:信赖是客户钱包的拉索
    没有信赖,没有销售
    如何建立客户对销售人员的信赖
    创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)
    创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)
    赢得客户信赖的开场白技巧
互动活动:用赞美调整对方的情绪状态
案例分析:皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
第三节:挖掘需求:要想提升销售的金额,就必须紧紧抓住客户的关键问题
    客户销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?
    提问中牢记销售法则
    销售法则1:问题是需求的前身!
    销售法则2:顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!
    销售法则3:问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!
    首先分析产品的优势与卖点,然后据此设计可以解决的相关问题
    牢记:我们锁定的关键问题,一定是我们可以解决的,并且是我们产品或服务的优势所在。
    将客户的问题点(隐藏需求)开发成明确购买意愿的核心技术:发问
    开放式问题对客户销售的关键提问方法如何运用(术语分析)
    通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)
课堂练习
    激发性问题-角色扮演
    反问技巧-角色扮演
    用四类问题,发现客户需求,并逐步影响客户,推进销售进程
    你的情形
    信任和兴趣
    客户情形
    客户的差异化优势
案例分析:一碗方便面为何卖到40元,人们还疯狂购买
第四节:激发欲望:你卖的不是产品,而是客户需要的解决方案
    普通销售人员卖的是产品和成分
    销售高手卖的是好处和解决方案
    塑造产品的价值,让客户的购买欲望升温
    利用EFABEC法介绍产品的具体方法
    E-回顾确认重要性
    F-特性他能帮助客户做什么
    A-功能可以做什么
    B-利益能给客户带来什么样的利益
    E-证据成功故事/信息刺激
    C-确认提醒客户注意自己的需求
EFABEC练习(角色模拟)
案例分析:如何把美元推销给老猫,如何让客户怦然心动
第五节:异议处理:如何解决客户在购买时的问题
    面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度
    三种典型顾虑的处理
    缺点的处理
    误解的处理
    消除不信任
    如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势
    处理客户异议的策略
    异议:价格异议如何处理?
    异议:能力异议如何处理?
    解决异议的技术之一:解释客户异议
    解决异议的技术之二:回避客户异议
    解决异议的技术之三:利用客户异议(最高境界)
案例分析:如何在解决客户异议时借力打力
第六节:轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买
    针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏
    稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理
    紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招
    轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析:卖房子的销售商如何让人们变得疯狂 (1)在对客需求挖掘基础上,对内深入解读产品;
(2)导入产品解读公式、流程和话术深入解读产品特点、优点、好处,FAB分析/营销法则;
(3)并且将产品解读运用到产品推介现场,导入有效的产品推介技巧,通过现场演练法,大大提升营销人员产品解读和推荐能力。
(4)以案例呈现的方式,帮助学员理解客户拒绝背后的心理,从而找到客户疑虑应对的方法;
(5)掌握异议谈判的要领和技巧;
通过疑虑应对的技巧和话术演练,帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对;
学员了解缔结成交的关键时机,并熟练掌握“二选一、假设成交法、时限法等”的促成技巧和有效话术。






下午
第四模块:客户关系漏斗管理
第一节:集团客户关系温度计
    目标:客户关系管理的目标是什么
    评估:如何评估客户关系管理的有效性
    条件:实现有效的客户关系管理需要哪些条件
第二节:漏斗法客户管理
    每个月做一次动态客户梳理和调整
    按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图
    重点关注②20%和③50%潜在客户栏
    首先关注④75%重点客户栏并且有效追踪和追问
第三节:客户关系管理五大流程
    客户信息分析
    破冰接触
    发展关系
    挖掘意向
    赢得承诺
第四节:漏斗法客户管理体系中应用
    应用准备:建立你的漏斗法客户管理表
    应用一:评估销售员工作表现
    应用二:评估销售团队整体表现
    应用三:预测阶段性销售额
    应用四:制定销售目标达成计划
    应用五:制定销售行动计划
    应用六:管理重点中的重点——MustWin项目
    应用七:控制销售费用—把费用花在该花的项目推进行动上
    应用八:通过绩效考核打造团队协作
第五节:漏斗法客户管理——实务操作1
    每个月做一次动态客户梳理和调整
    按照漏斗原则每个月将客户填充到销售漏斗的模型图
    重点关注在②20%和③50%潜在客户栏
    注意检查与反思,追问原因
    首先要关注的是④75%重点客户栏并且有效追踪和追问
第六节:漏斗法客户管理——实务操作2
    如何制定销售计划
    月度销售预测数据只需要关注50%和75%栏的客户
    但是年度销售预测数据就要把20%栏的客户纳入
    根据漏斗图有效进行资源分配 从客户关系维系到进一步的客户关系管理,掌握漏斗式的客户关系管理方法,并且能够利用客户关系管理,提高营销精确性。

------分隔线----------------------------