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销售心态与销售技巧

课程内容:

第一讲销售认知
1.是困境还是机遇?
当前经济环境是不是很差?
今年的销售是不是比较难?
销售业绩大幅度提升有没有可能?
2.专业化推销的成功三大秘密
了解销售人员最容易犯的两个错误(打破传统的思维模式)
拥有良好的心态
自信的心态
积极的心态
超凡的勇气
3.销售密码
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
什么是销售
用自己的观念来影响别人的头脑
5.成功销售的六大自问法则
我是谁?
我要跟客户谈什么?
我谈的事情对客户有什么好处?
如何向客户证明我讲的是事实?
为什么客户要跟我买?
为什么客户要现在跟我买?
第二讲销售技能
1.销售前的准备工作
个人形象准备:(3个容)
心态准备:(3个信)
专业技能准备:(4个度)
助销物品准备(4个品)
2.初期沟通
赞美练习
初期沟通禁忌
直接销售产品
不分顾客类型过度热情
与顾客距离太近如影随形
胆怯不自信
3.发现需求
观察并分析:
询问
聆听
帮顾客创造需求
4.分析、建议
分析建议的好处
体现自身的专业性,使顾客信赖自己
使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及推荐
销售产品之前的重要铺垫
5.产品推荐
产品推荐——FAB销售法则
F——**产品特性(优势)
(让顾客了解产品基本情况)
A——具有****的效果
(引起顾客的关注建立信心)
B——使用后会让您***
(使顾客产生美好的联想,产生购买欲望)
6.处理异议
异议产生的原因?
异议处理一般原则
处理异议的三个方法
赞美法
忽略法
假设法
7.捕捉机会——七个成交信号
顾客突然不再发问时
顾客话题集中在某个商品上时
顾客不讲话而若有所思时
顾客不断点头时
顾客开始注意价钱时
顾客开始询问购买数量时
顾客不断反复问同一问题时
8.临门一脚——四大成交法
非此即彼法
恐惧成交法
可靠成交法
ABC成交法

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