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房地产销售谈判技巧培训

课程内容:

房地产销售谈判技巧培训


讲师:谭小芳
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欢迎进入著名房地产销售谈判技巧培训专家谭小芳老师课程《房地产销售谈判技巧培训》!

助理:********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:企业中高层管理
课程推荐:
主要特点:详细阐述房地产销售谈判技巧的操作精髓
案例指导:分析房地产销售谈判技巧内训的经典个案
案例训练:掌握房地产销售谈判技巧的技能提升方法
行动建议:房地产销售谈判技巧培训的实战模拟练习
提升建议:引爆房地产销售谈判技巧潜力的行动方案
培训背景:
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。

培训大纲:
谭小芳老师的《房地产销售谈判技巧培训》课程主内容概括:
一何谓谈判
1、科学理论与实际变数的融合
2、谈判是一个过程
3、谈判技巧是一种应用的工具
4、广义的谈判——布局,造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、如何创造谈判环境
8、正确解读谈判
理论讲授
小组讨论
案例讨论


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解析:房地产销售谈判技巧内训案例!
案例:房地产销售谈判技巧课程案例分析!

二谈判的模型分析
1、商务谈判的特点
2、风险与利益的均衡
3、商务谈判的形式——契约
4、商务谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
9、商务谈判的议题(依实际状况解析)
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
10、商务谈判的分类基准——优势,劣势或均势
11、商务谈判的分类方法——权利平衡关系
12、从整体及个别议题分析权利平衡关系
13、典型劣势的成因与实例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论

讨论:房地产销售谈判技巧经典案例讨论!
分组:房地产销售谈判技巧培训案例学习指南
分析:房地产销售谈判技巧学习中的八大陷阱!


三谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来与诱敌深入
8、规避策略
9、妥协策略
理论讲授
小组讨论
案例研究

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四谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗
理论讲授
小组讨论
案例研究

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五谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、正确的谈判心态.
3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、谈判的团队构成与任务区分
7、谈判天平上的砝码
8、确定总体战略与计划
9、议题与议程
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练

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六谈判的辩论技巧
1、经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、信息再收集—观察、发问与倾听
4、良好的开局
5、影响开局的气氛因素
6、强化信心的准则与方法
7、蚕食对方的信心
8、建构有利的情势
9、客观证据与主观判断
10、如何应付对方的恶劣态度
11、暗示与回应暗示
12、掌握谈判节奏
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练

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七谈判的提案技巧应用
1、提案的功能
2、如何判断议题的进展
3、提案的技巧与用语
4、如何回应对方的提案
5、拆解议题与组合议题
6、搭配变数与筹码
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练

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分析:房地产销售谈判技巧培训,我们做对过什么?
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八谈判的交易阶段
1、报盘的原则与技巧
2、报盘的误区
3、报盘评论与报盘解释
4、让步方式与议价技巧
5、识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、结束的时机与方式
7、避免谈判后的蚕食
8、草拟与签署
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练

讨论:企业房地产销售谈判技巧的八面金刚
案例:一次失败的房地产销售谈判技巧培训案例
分组:如何打通企业房地产销售谈判技巧的任督二脉?


九谈判的战术分析
1、姿态性战术
2、侵略性战术
3、非侵略性战术
4、辨证性战术
5、战术的搭配与应用
案例讨论
案例演练

案例:麦当劳的房地产销售谈判技巧UP计划
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房地产销售谈判技巧七宗“最”:从失败中寻找经营秘诀,从检讨中探索成功之道。



十谈判的应用
1、案例介绍
2、谈判情境演练
3、分析与检讨
案例讨论



房地产销售谈判技巧培训总结

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