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经销商管理实战训练


课程简介:
在当今市场经济活动中,营销经销商决策是企业管理层所面临的最富有挑战和最重要的决策之一。因此一个企业所选择的经销商经营模式将直接影响所有其他营销决策。营销经销商亦常常被称之为销售通路,它是生产经营性企业一项关键性的外部资源,其重要性不亚于企业其他关键性的内部资源。
所以本课程从营销经销商的基本概念解析,提供经销商管理工具,引导学员结合其业务具体特点,设计建立可行的经销商模式和制定完善经销商管理的体系,既要考虑到今天的销售实际环境,也要着眼于明天的业务发展趋势。从而使学员熟悉整个决策和运作过程,便于在实际操作中准确地把握和精彩实践,为了使组织通过经销商网络之优势实现收益的最大化。
整个经销商管理共有四个单元十一个步骤,从公司的整体策略开始,进行市场分析决定渠道的切入方式、筛选经销商的方式、如何寻找经销商、如何向潜在经销商进行简报、签约后的管理方式,到最后的管理渠道冲突和如何激励经销商。每一个阶段都有提供工具,并透过活动让学员学习如何使用。

课程目标:
1. 向学员介绍经销商的基本特征和功能。
2. 让学员掌握经销商网络的选择和建立。
3. 使学员提升对营销通路管理和掌控的能力。
4. 提供操作性强的经销商评估和管理的工具。
5. 建立经销商管理体系,并激励经销商。

课程安排

第一天
第一单元  经销商管理的关键观念
1. 什么是渠道
2. 渠道的演变
3. 为什么生产商/最终使用者需要渠道
4. 生产商对于渠道商的重要性,要如何分析
5. 经销商需要什么样的生产商
6. 如何选市场覆盖策略
7. 渠道经营失败的原因
8. 渠道设计流程的 11 步
9. 核实新渠道的需求
活动:讨论市场覆盖策略的选择

第二单元  市场分析
1. 进行大环境的分析,寻找销售商发展的限制和机会,用这分析作为经销商管理的基础。
2. 竞争者分析的三个步骤
3. 消费者分析
活动:
1. 大环境的变化对于我们的影响
2. 差异点分析

第三单元  筛选及招募经销商
1. 渠道建设失败的原因
2. 筛选及招募经销商
3. 经销商筛选条件
4. 寻找潜在经销商的途径
5. 招募被确认的潜在经销商的五个步骤
6. 整理你的渠道政策
7. 确定公司的支持
8. 如何对潜在经销商做有力的简报
9. 签订合同及建立关系
活动:
1. 经销商的筛选表
2. 寻找潜在经销商
3. 制定渠道政策
4. 进行潜在经销商的招募简报
 

第二天
第四单元  经销商管理

1. 基本理念
2. 新经销商启动
3. 建立伙伴关系的五个法则
4. 四种有效的经销商沟通方式
5. 发展经销商共同生意计划及流程
6. 如何说服经销商承诺销售量
活动:
1. 检视目前的新经销商的启动程序
2. 制作渠道咨询会议的提案
3. 选择经销商简报的图表
4. 进行 JBP的会议模拟

第五单元  渠道冲突处理和激励措施
1. 渠道冲突管理
2. 经销商激励措施
3. 推的策略(Push)
4. 拉的策略(Pull)
5. 培训活动
活动:
1. 设计你的年度经销商激励活动
2. 设计经销商项目启动计划
学习对象及人数:
• 各级销售业务主管,有经销商的销售业务代表。
• 市场营销策划主管,市场营销推广代表。
• 每期学员以20人为宜。
 
 
课程推荐理由:
上课的效果超好,学员非常满意,主管更是满意,甚至说这是他听过最棒的经销商管理课程,没有之一。所以,在这里与大家分享。课程名称:经销商管理(渠道管理)。
 
一般市面上的经销商管理课程,就是有两类:一个是用案例来告诉大家,别人是如何做的;另一个是用教科书的理论,来告诉学员什么是什么?这两类的课程都有很大的问题,就是下课后,学员要自己思考,怎么把上课的内容,转换成他们可以使用的步骤。这都不是适合的课程架构。
 
宁老师开发的这个课程,经过十几本渠道管理的书籍过滤,最后选出一本最为实用的书籍:Managing Channels of Distribution: The Marketing Executive's Complete Guide。作者有三十年渠道管理实务经验及九年的顾问及讲师的经历。这是我读过最棒的一本渠道管理的书籍,里面充满着工具。我以这个书籍作为课程的架构,加上我对于中国学员的学习习惯理解,以及我个人在经销商管理二十多年的实务经验,开发出这个课程。课程的特色有:
 
· 经销商管理,总共有11个步骤,分成四个单元。这个课程几乎涵盖到所有经销商管理的实务。
· 互动的时间超过50%,学员都讨论到疯狂的状态。因为,他们都有工作经验,但是不知道有这样的架构及工具,帮助他们把想法整理出来。
· 提供12个工具,在课程进行中,透过互动的方式,让学员把工具用到自己的工作中,然后我会进行点评,哪些地方需要修改?也就是说,下课后马上就有一套经销商管理政策出台。我相信没有哪个培训课程可以实用到这样的境界。
· 涵盖开发经销商/渠道体系的完整步骤,一步一步带着学员走过这个过程。由于,内容非常的多,所以需要课前访谈,选择学员最需要的内容。
· 快销市场(FMCG)最普遍使用的经销商管理工具:JBP 联合生意计划,这个在许多的国际品牌都已经成为他们的工作流程。
· 最棒的地方,就是加上一个对潜在经销商招募的简报活动。让他们在课堂中,就直接设计如何说服潜在经销商加入系统。下课后,马上就可以开始进行招募经销商的会议。
· 所有经销商管理的系统,都已经涵盖,例如筛选经销商,就提供41个筛选的条件,让学员自行挑选筛选经销商的条件,帮助他们建立潜在经销商的评分表。
 
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