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门店销售动作分解

课程内容:

第一部分:顾客购买心理分析
1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析
-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策
-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
【小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单】
1-2、建材行业顾客购买阶段分析
-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”
-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧
1-3、建材行业顾客选购产品的要素
第二部分:门店销售动作分解
2-1、在没有顾客以前,你在干什么?
-了解导购人员的非销售时间
-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段
2-2、照明行业门店销售动作分解(10:00-12:00)
第一步:迎宾
-常见的迎宾错误动作
-正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)
「互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)」
第二步:开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
「互动游戏:赞美的技巧」
第三步:识别顾客
-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题
-课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?
课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?
【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
第四步、体验
-有效沟通,赢得信任
(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)
-专业展示,建立标准;
(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)
【案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】
【小组讨论:产品演示的基本步骤】
-完美服务,超越期望
(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)
【推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要】
-收集顾客信息
(如何才能要到业主的电话号码?)
【小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算】
第五步:设计
-为顾客定制产品方案
第六步:跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-业主第二次上门,3种顾客关系的处理
【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】
第七步:开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
-收银台的细节管理
第八步:送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍

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