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《盈在终端——门店销售人员体验营销技能》

课程内容:

第一部分课程简介
【课程简介】:
零售终端竞争日趋同质化与白热化,人的因素在店铺运营中作用日趋明显;作为店铺店长或店员,其门店营销能力的高低直接影响整个店铺的赢利水平。同时,根据客户的需求和发展需要,体验营销已大行其道,转变门店经营观念,主动应变是决胜终端的必由之路。
根据权威调查,以体验营销为基础,一个优秀的店长所管理的店铺能够提升店面营业收入的50%,以店长为首的门店人员体验营销技能是门店业绩提升的关键!
本课程根据零售店铺实际运作,从体验营销角度,系统地诠释了门店业绩提升的销售经营技巧,并在课程中通俗易懂地大量采用来自一线的店铺实战案例,将系统、实效地为职业店铺人员提升销售业绩提供强力的支持和帮助。
【课程收益】:
    掌握体验营销门店销售全流程,系统性的营销技巧,促进门店业绩提升;
    让学员把握门店体验营销销售细节,了解日常门店营销经营的内涵,树立信心;
    通过理论讲解、情景再现、互动交流,潜移默化地掌握新经济时代体验营销技巧;
【培训方式】:
主题讲解+分组讨论+案例讲解+互动练习+现场模拟
【培训对象】:
零售终端经理、店长、督导、营业员等
【培训时间】:
2天12小时
第二部分课程大纲
第一讲:门店营销模式演进与门店人员角色定位新认识
1.门店营销模式演进与功能定位变化
    零售营销模式演进
    门店功能定位新变化
2.门店销售人员的积极心态、角色定位与职责
    门店销售人员应具备的积极心态
    门店销售人员的分工与角色定位
    门店销售人员的基本职责要求
    了解客户
    引导需求
    推荐产品
    异议处理
    达成交易
    售后服务
    门店销售人员应聚焦门店业绩提升的关键技能
    引导提高进店人数
    提高顾客成交率
    提高顾客成交平均单价
    提高顾客购买产品数(量)
案例分享:《通信门店从传统“玻柜式”向“货架式”转型的启示》
第二讲:门店体验营销概述
1.体验营销基本涵义
    体验营销的定义
    体验营销的6E组合
    体验营销的实质
    体验营销的特点
    体验营销的六种基本体验形式
    体验营销应用借鉴
2.基于顾客价值创造的体验销售行为模式
    引发顾客兴趣
    引导顾客参与
    激发顾客共鸣
    促进成交
    推荐相关产品或服务
    其他告知内容
案例分析:《宜家的体验式营销》

第三讲:门店完美体验营销十二步——之一:引客进店
1.顾客为什么进店
2.制造进店的“诱饵”
3.从听觉上吸引顾客
4.从视觉上吸引顾客
5.体验式营销角色演练
第四讲:门店完美体验营销十二步——之二:如何接待留住顾客
第五讲:门店完美体验营销十二步——之三:如何寻机识别顾客
第六讲:门店完美体验营销十二步——之四:利用价值塑造吸引顾客
第七讲:门店完美体验营销十二步——之五:吸引顾客体验
第八讲:门店完美体验营销十二步——之六:拉近与顾客的感情
第九讲:门店完美体验营销十二步——之七:如何打探顾客需求
第十讲:门店完美体验营销十二步——之八:如何处理顾客异议
第十一讲:门店完美体验营销十二步——之九:如何快速成交
第十二讲:门店完美体验营销十二步——之十:如何向顾客附加推销
第十三讲:门店完美体验营销十二步——之十一:如何提高顾客忠诚度
第十四讲:门店完美体验营销十二步——之二:如何完美处理顾客投诉
第十五讲:Q&A

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