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银行大客户销售

课程内容:

课程解决问题:
1. 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2. 大客户销售模式方面有什么特别之处?这对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
3. 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
《银行大客户销售》是专门为银行大客户销售研发的课程,针对银行的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获:
    了解大客户销售的特点与销售技能
    将销售策略、最新销售心理学销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
    对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程特点:
1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置:12小时

适应人群:客户经理、理财经理

课程大纲:
1 打造银行顾问式销售
1.1 银行销售基础
1.1.1 客户为什么购买
1.1.2 银行面向客户销售的3种可能模式
1.1.3 在顾问式销售中增加价值
1.2 客户经理职务分析模型
1.3 银行客户经理素质要求
1.3.1 客户经理的ASK素质模型
1.3.2 高效客户经理的2种态度
1.3.3 客户经理的知识管理五力模型
1.3.4 客户经理需要具备的4方面技能
2 银行销售七剑
2.1 带上销售的探雷器:客户开拓
2.1.1 客户定位的3个纬度
2.1.2 7问找到目标客户
2.1.3 客户开拓的12种方法
2.1.4 判断销售机会的5个问题
2.2 观察销售的显微镜:客户分析
2.2.1 收集资料4步骤
2.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
2.2.3 判断关键角色的EHONY模型
2.2.4 制定销售作战地图
2.3 点燃销售的驱动器:建立信任
2.3.1 客户关系发展的4个阶段
2.3.2 销售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6种方法
2.4 亮出销售的通行证:挖掘需求
2.4.1 企业的2类需求
2.4.2 个人的7种需求
2.4.3 绘制客户需求树
2.4.4 Spin的需求开发过程
2.5 开具销售的药方:呈现价值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作标书的8项内容
2.5.3 标书制胜
2.5.4 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
2.5.5 功夫在诗外
2.5.6 排除客户异议4种方法
2.6 争取销售的人参果:赢取承诺
2.6.1 如何讨价还价
2.6.2 议价模型
2.6.3 商务谈判的3维模型
2.6.4 三阶段谈判技巧
2.7 套上销售的保鲜袋:跟进服务
2.7.1 跟进服务阶段的6项工作
2.7.2 启动销售的无穷链
2.7.3 客情管理与维护的6大方法
2.7.4 客户群体组织化


李成林简介
姓名:李成林
常住地:北京
年龄:42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】


【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。20年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作:
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业:
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品:
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业:
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”
2 LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对奥克斯产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》课时:18小时
★《定向引爆式大客户销售》课时:18小时
★《创新营销》课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》课时:12小时
★《钢铁团队》课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》课时:18小时
★《专业化销售管理》课时:12小时
★《利润倍增的关系营销》课时:12小时
★《精准营销》课时:12小时
【李成林博客】http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

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