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定向引爆式大客户销售

课程内容:

课程解决问题:
1.参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
3.销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程,针对工业品的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻松学习,工具熟练使用,是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获:
l了解大客户销售的特点与销售技能
l将销售策略、最新销售心理学销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
l对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
l建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
课程特点:
1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程介绍:
培训师总结自己18年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置:18小时
适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲:
1先入为主:大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
2带上销售的探雷器:客户开拓
2.1.客户画像技术
2.2.如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
2.3.7问找到目标客户
2.4.客户开拓的12种方法
2.5.销售线索转为销售机会的5个标准
3观察销售的显微镜:客户分析
3.1.收集资料4步骤
3.2.客户购买魔方
3.3.客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4.判断关键角色的EHONY模型
3.5.制定销售作战地图
4点燃销售的驱动器:建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2销售的核心是信任
4.3建立信任的5种方法
4.4客户4种沟通类型与应对策略
5亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4Spin的需求开发过程
6开具销售的药方:呈现价值
6.1FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议4种方法
7争取销售的人参果:赢取承诺
7.1议价模型
7.2开局谈判的7项技巧
7.3中场谈判的6项技巧
7.4终局谈判的6项策略
8套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1启动销售的无穷链
8.2客户群体组织化
8.3客情管理与维护的6大方法
8.4回收账款的5个要点

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