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物流大客户销售实战特训营

课程内容:

物流大客户销售实战特训营》主讲:胡福庭老师



第一个模块:掌握大客户销售的专业思路

一、针对客户采购特点制定销售策略

1、剖析客户采购的类型与特点

2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法

二、挖掘产品价值

1、剖析客户关系的本质

2、掌握挖掘产品价值的方法

三.满足客户需求为先

1、识别客户需求与要求

2、满足客户需求为先的观念与方法

3、修炼成为解决客户问题的专家

第二个模块:充分做好销售准备

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求

1、掌握对方职能体系

2、梳理客户不同部门的需求

二、掌握客户各个部门的矛盾关系

1、了解客户组织内部的矛盾关系

2、结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

三、掌握客户不同层次人员的公关办法

1、了解不同员工的需求层次

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

四、掌握公司后台支持

1、了解公司有哪些后台支持

2、掌握如何利用公司后台支持

第三个模块:恰当开场融洽关系

一、融洽关系的开场

1、人际沟通的四个区域

2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系

1、客户信任关系模型

2、建立信任关系的方法

3、与不同性格类型的客户沟通

第四个模块:引导需求强调利益

一、听懂客户话外之音

1、中国语言的特点

2、听懂话外之音的方法

二、引导客户的技巧

1、引导客户的原理

2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

三、SPIN引导技巧

1、SPIN引导方法

2、案例练习

四、B-F-A的产品介绍

1、B-F-A方法

2、案例练习

第五个模块:商务谈判

1、双赢谈判的原理

2、谈判计划制定

3、谈判行动

第六个模块:克服异议达成交易

一、客户异议处理

1、处理客户异议的步骤

2、处理客户异议的方法

3、典型客户异议处理练习

二、达成最后交易

1、识别成交信号

2、掌握促成方法

3、不同性格类型客户的沟通策略

第七个模块:课程总结与回顾

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