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大客户销售策略与技巧

课程内容:

课程背景:
*20%的客户创造80%的利润;
*针对销售顾问,如何经营好这20%的客户;
*利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧;
*全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!

课程介绍:
一、知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问
1、销售人员应有的心态:
2、现有销售人员可分成三个级别
3、销售人员的素质
4、销售人员自我成长

二、知彼是关键一步:事实调查的技巧
1、事实调查的目的
2、调查的内容
3、确认顾客需求的基本任务:
4、了解客户,分析他们的潜在需求
5、收集客户信息的方法:
6、20/80法则的运用

三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

四、拜访前准备:
1、拜访客户前的检查要点
2、自检:我获得客户好感的方法:
3、大客户的分类

五、说对话是发展客户关系的润滑剂
1、与不同的人如何打交道
2、如何调整自己的风格来适应客户


六、面谈技巧
1、面对初次见面的客户,如何立即引起他的注意:
2、面对初次见面的客户,如何立即获得客户的好感:
3、好的开场白
4、开场白三要素:
5、握手类型:
6、握手力量与评分

七、客户购买心理的七个阶段

八、产品说明的技巧
1、成功的产品说明的特征
2、产品说明技巧
3、产品说明的步骤及指引
4、其他注意点:

九、处理异议:
(一)、异议的含义:
(二)、异议的种类:
1、真实的异议
2、假的异议:
(三)、对待异议的态度
(四)、异议产生的原因:
1、原因在客户:
2、原因在销售人员
(五)、异议处理技巧

十、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

十一、促进大项目成交的战术应用
1、案例分析:推进还是继续?
2、判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
3、判断推进成交的最佳时机
4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进
5、缔结的技巧

十二、成交心理学:攻心—搞定你的大客户

E、培训时限:
2天(12小时)

F、培训方法:训练+培训;
培训师主讲、辅以录像、练习、分享、小组讨论、案例分析、体验游戏。

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