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大客户销售技巧

课程内容:

本课程能帮学员解决什么问题?

销售人员不会制定科学的客户拜访计划;
销售人员不知道该准备哪些拜访工具;
销售人员不知道客户购买时都有哪些需求;
销售人员不能赢得顾客的信任;
  销售人员不会挖掘顾客需求;
销售人员不会正确介绍产品方案;
  销售人员不会妥善处理顾客异议;
  销售人员看不透顾客心理,抓不住成交机会;
销售人员被拒绝后,不知道如何进行下一次拜访。
本课程能为学员带来什么好处?
  针对以上问题,本课程注重将销售知识和技能相结合,使学员在学习过程中,不仅理解理论知识,同时懂得如何与自身的工作相结合,提高销售技能,提升大客户销售业绩。
本课程适合谁?
1、大客户销售人员:可以提升销售技能,提高销售业绩。
2、销售经理、销售培训师:可以完善销售训练体系,提高团队销售水平。
本课程实施多长时间?
课程时间2-3天。为了培训落地,3天是理想的时间。

课程大纲:
一、课程概要
1.课程目的
2.课程内容介绍
3.销售对人生的重要性
二、行业客户生意意识
1.衡量行业客户销售业绩的4大指标
2.行业销售员的知识储备
3.行业销售员的态度管理
4.大客户销售员的5种销售工具
三、大客户需求分析
1.大客户购买决策的4个主要需求是什么?
2.大客户购买决策的1个核心需求是什么?
3.咨询式销售的理念
四、销售精英的5项修炼之一:开场
1.开场的3种方法
2.如何通过观察了解客户的性格特征
3.针对不同性格客户的沟通要点是什么
4.如何通过观察获得客户的情绪特征
5.通过观察可以获得的其他信息
6.练习:如何进行观察
7.快速建立信赖感的11个方法
五、销售精英的5项修炼之二:引导需求
1.为什么要“问”?
2.怎样了解需求
3.“问”的3个种类
4.“问”的8个层次
5.“问”的4个技巧
6.“问”的4个策略
7.问的练习:准备你的销售工具
六、销售精英的5项修炼之三:介绍方案
1.为什么要“说”?
2.如何推荐产品
3.方案介绍的FAB逻辑架构
4.陈述主意
5.介绍特征与优势
6.强调利益
7.FAB应用实战工具
8.案例分享:您身边的FAB
9.学员练习:FAB销售产品练习
七、销售精英的5项修炼之四:应对异议
1.什么是客户异议
2.客户异议的4个种类
3.观望型异议及破解方法
4.误解型异议及破解方法
5.怀疑型异议及破解方法
6.缺点型异议及破解方法
7.有效客户顾客异议的3个步骤
8.练习:应对客户的异议
八、销售精英的5项修炼之五:推进与落单
1.识别推进信号
2.什么是推进信号
3.身体表达信号,语言信号
4.落单的4个策略(RARA)
5.学员练习:如何落单
6.收尾的目的
7.如何保证下一次拜访顺利?
九、销售精英的5项修炼
1.常见销售问题分析
2.知识点回顾
3.课程框架回顾

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