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销售项目管理

课程内容:


课程大纲
了解项目销售
新经济时代企业面临哪些挑战?
为什么项目管理越来越重要?
为什么要进行销售项目管理
项目管理体系和技术概述
销售项目管理的过程
客户采购周期介绍以及采购的方式
主要的阶段有哪些?
不同阶段的客户特征和销售策略是什么?
典型的销售项目过程有哪些主要的阶段
案例:跨国公司的销售项目过程的生命周期

销售项目的启动过程
练习:销售项目的WBS分解;
机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?
怎样全面了解客户的组织和业务?
如何具体地描述客户组织中的人?
建立客户的特征档案。
练习:客户的特征档案练习;有哪些主要交付物?

客户开发阶段:
怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?
客户内部的三种角色及特点
开发你的进入策略
SPIN方法的介绍和练习:
怎样更好地、全面地了解客户?
怎样全面了解客户的组织和业务?
如何具体地描述客户组织中的人?
建立客户的特征档案;
客户关系的建立和管理
客户的需求和期望管理
练习:客户的特征档案练习;有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)

资格取得阶段:
怎样发现或影响客户的决策标准?
客户进入资格评估阶段的特征;
如何影响客户的决策标准?
怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
此阶段,客户有哪些疑虑?
怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?
有效的工具-评估计划的介绍和练习
有哪些主要交付物?
如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

技术谈判阶段
技术谈判的要点和技巧
如何避免过分的承诺
如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段:
确定谈判的策略
商务谈判中容易忽视的因素
如何应用谈判技巧
有哪些主要交付物?

8结尾阶段:
销售项目结束阶段的主要活动
如何评估销售项目
如何写分析原因报告

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