热门:

当前位置: 主页 > 客户服务 > 客户关系管理 >

商业银行对公客户关系管理

课程内容:

商业银行
对公客户关系管理
讲师:朱华
【课程模型】

【课程大纲】
引言:
1. 对公客户关系管理说文解字
2. 由五级贷款分类说开去
3. 课程目标与课程整体解读
第一单元:客户维护
1. 建立客户联系
a) 时机与原则
b) 建立有效客户联系的方法15个方法
案例:一堂带来7000万存款的培训
2. 客户关系链接点:感知与产品
案例:“现在贵公司是做期货较多还是现货较多?”
3. 建立客户信任
4. 客户期望与客户满意
a) 对需求的探寻
b) 对驱动力的探寻
c) 对保健——激励的探寻
d) 对公平的探寻
案例:某汽车销售公司为何“离婚”又“复婚”
5. 让客户产生依赖

第二单元:客户升级
1. 矛盾:有限的资源
案例:某县级行政服务中心“指定开户银行”拍卖
2. 让不同的客户得到他所认为的爱
3. 客户分级的依据设立
4. 建立客户标准
案例:某商业银行“有效客户”缘何提升
5. 客户评价与有效的客户激励
6. 客户培养与培养
分享:某商业银行利用科技型金融产品培育客户案例

第三单元:客户竞争
1. 红海:竞争不可以避免
2. 竞争中的防御策略
a) 占领内部市场份额
b) 关键人物
案例:“连襟”院长的离职,医院仍然是大客户
3. 竞争中的进攻策略
a) 银行营销的组合策略
b) 关系突破:找到内部的教练
案例:某电器集团的票据业务缘何突破?

第四单元:客户预警
1. 建立有效预警
2. 不仅仅是风险管理
3. 客户预警信号
a) 客户账户
b) 客户财务
c) 关键人物
d) 竞争对手介入
e) 客户反馈
f) 内部因素
讨论:竞争对手介入该怎么办?
4. 建立全流程监控的预警机制
5. 客户预警动态管理

第五单元:客户响应
1. 客户响应不是客户投诉管理
2. 协同式情报信息管理
3. 差异化方案
案例:某高速公路项目部为何落户?
4. 供应策略与供应能力
案例:网点开通“银承”带来的巨大效益
5. 需求导向供给
6. 操作最优化
7. 客户需求预测
案例:情人节前夕的公关,珠宝商落户信用社

第六单元:客户档案
1. 建立有效的客户数据库
2. 客户档案管理的基本原则
3. 客户档案的必要内容
a) 客户基本信息
b) 客户沟通信息
c) 客户行为轨迹
d) 客户评价
4. 客户档案的运用
a) 客户传承
b) 客户分析
c) 客户需求预测
结束部分:课程回顾

------分隔线----------------------------