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降低采购成本及供应商谈判技巧

课程内容:

课题:降低采购成本及供应商谈判技巧
一、【培训对象】采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员
二、【课程背景】培训的时间:一天/6小时
三、【课程背景】
  目前,制造企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析,如何降低企业采购成本工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,采购成本控制与供应商管理,采购谈判,采购法规的要求,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击,采购部门已不仅仅“买东西”,寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展,要求降低供应环节的风险,提高服务的响应速度和持续的降低成本,如何对供应商进行有效的管理已成为采购部门关注的焦点。
四、【课程目标】
●了解目前环境下制造业采购体系的发展态势及新型采购方法
●掌握如何进行成本分析的方法,掌握实施降低采购成本的技巧
●正确分析供应商报价的方法
●洞察成本日益升高之内幕,掌握多种降低采购成本的工具和方法
●掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商质量的管理方法
●掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
●控制库存的策略及采购计划的制定
●技术变更和质量变更的应急措施
●洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系
●全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求,如何规避风险。
五、【课程大纲】
第一篇、战略认识篇
第01部分、认识篇——要学会用战略的眼光来对待采购工作
1、 开篇案例分析:WAL-MART公司采购管理成功的关键是什么?
2、 打破传统,解读我们对采购工作的4大误区,为采购正身;
3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变,其需要什么资源和技术支持?
4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值
5、 如何你是一名采购经理,你如何建立先进的采购管理系统,讲师的四个要求与大家分享
6、 你公司采购流程如何,需要对采购流程设计与采流程优化吗?
7、 如何对采购组织进行重新设计,如何提高采购人员的工作绩效,你是如何做好采购人员的绩效考核的?
8、 采购人员必备的三大能力,五项心态,你有吗?
9、 视频教学:(1)看看他们是如何敬业的?(2)如何与上下级和平级进行沟通。
10、 采购游戏:考考你做采购的分析能力。
11、 案例分享:某集团公司采购流程设计中优质高效的作法
12、 现场分组讨论:(1)在你的企业中,采购管理系统有没有问题?通过课程学习,将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新?试举例说明。(2)你所在企业中采购流程复杂吗?需要优化吗?通过本章学习,你打算如何对公司的采购流程进行优化(参考流程优化的四个要素和四个手法),试举例说明。
第二篇、采购方法篇
第02部分:方法01——采购成本分析与降低采购成本
现场操练:
思考1:怎么回答这个问题?
思考2:有人说,采购成本控制,重在于杀价,越低越好,所以控制成本关键在于采购谈判技巧!
一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表
二、企业利润增加的三种途径
三、降低成本对利润贡献更大
四、如何进行价值分析和价值工程(VA/VE)
五、对采购成本的全面认识
思考:采购单价≠采购成本吗?
1、掌握成本分析的三个步骤
2、生产型材料采购总成本的元素
3、影响采购价格有哪些因素,如何分析?
4、现场思考:在一家企业,如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情?
六、采购价格全面调查工作如何展开?
1、采购调查的主要范围
2、采购信息收集渠道
3、处理调查资料
七、全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手?
八、如何进行采购成本分析
1、成本分析中要考虑的项目
2、成本分析时注意问题
3、如何计算采购价格
九、案例分享:湖南某筑路机械厂比价采购技术运用
十、如何降低采购成本
(一)管理好采购人员
1、 为什么说采购人员容易出事——管好采购人员
2、 案例分析:沃尔玛公司的采购职业道德规范
3、 选人重人品、用人重绩效
4、 轮换与审计
5、 设立供应商投诉专线
(二)活用采购原则
1、采购5R原则的运用
2、三个关键性的采购原则
3、采购中ABC管理法
4、案例分析:日本丰田公司的“采购半径”。
(三)招标采购与竞争性谈判
(四)集中采购与电子采购
(五)不可忽视的采购采购成本的方法
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化
5、推动全球采购
(六)案例分享:GE公司电子采购的成本节约
十一、现场讨论:除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外,你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享?
第03部分、方法02——供应商的开发、认可、评估和激励
一.供应商管理的内容
1、供应商的分类
2、供应商管理的方法
3、供应商管理所必备的知识
4、供应商行业结构布局要求
5、供应商管理的步骤
6、案例分析
二、如何供应商的开发
1、开发供应商有哪些途径
2、初级供应提供资料的要求
3、对供应商进行分析
4、小组讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?
三、供应商的认证
1、供应商认证工作的准备
2、如何初选供应商
3、如何对供应商样品进行测试认证
4、中试认证
5、批试认证
6、签订采购协议
7、案例:某股份有限公司采购合同
四、如何培养优秀而忠诚的供应商
1、把供应商当作分厂看待
2、选择合适的供应商
3、平等对待供应商
4、维护供应商的利益
5、供就商定期评估
6、“恩威相济”管理供应商
7、案例:(1)某供应商实地调查表;(2)某供应商业绩评估表
8、案例分析:某工厂的三人改善小组
9、供应商激励方法探讨
10、案例分析:某工厂处理供应商关系的15条原则
第04部分、方法03——如何改进供应商产品品质
1、 质量意识的培养——“三不政策”;
2、 质量方法的“三步曲”
3、 质量成本及其控制方法
4、 采购中质量改善
(1) 明确采购标准
(2) 供应商参与设计
(3) 供应商资格认证
(4) 检验与试验
(5) 关口前移实施免检的做法介绍
(6) 供应商质量持续改善
5、供应商扶植
6、认证机构品质认证
7、案例:
(1)某公司供应商品质体系查检表
(2)某公司实施采购质量事故责任追究制度
8、分组讨论:
(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。
(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?
第05部分、方法04——如何提高供应商产品交期达成率
一、交期管理的规划
1、什么是交期管理
2、确保交期的重要性
3、交期的规划与决策
二、采购跟催确保交期
1、采购业务四个阶段
2、采购各阶段交期管理技巧
三、供应商交期延误原因分析及对策
1、交期延误原因分析
2、改善与供应商的沟通
3、建立并加强交期意识等制度
4、编制实绩资料
五、案例:1、某公司交期跟催表;2、某公司交期管制表
六、讨论:1、如何缩短订单处理的周期
(1) 组织保障
(2) 流程优化
(3) 电子化
(4) 加强预测
2、 如何缩短采购周期
(1) 供应商库存的管理
(2) 供应商关系的发展策略
(3) 共享的信息平台
(4) 加强跟催和沟通
第三篇、采购应对篇
第06部分、应对01——采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
你会采取什么策略?
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判?
2、什么是采购谈判?
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则
二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
(一)准备阶段
(二)开局阶段
(三)交锋阶段
(四)妥协阶段
(五)签约阶段
(六)履约阶段
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析(心理定势分析)
2、行为举止分析(动势因素分析)
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
(1)借刀杀人;
(2)过关斩将;
(3)化整为零;
(4)压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
(1)迂回战术
(2)直捣黄龙
(3)哀兵姿态
(4)釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
(1)欲擒故纵。
(2)差额均摊
九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈
十二、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗?
第07部分、应对02——采购合同全面管理与法律要求和规避
1、识别采购合同及其在商务活动的作用
2、采购合同哪些是主要条款,哪些是附属条款,两种条款要求受法规影响相同吗?
3、合同的形成要求
4、到底由谁起草合同才有效,采购方起草合同有什么优势?
5、构成合同的四大要素,这四大要素之间有什么关系,只有什么要素才具备法律效力?
6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考:
(1)签订合同的有效性受年龄的限制吗,法律如何规定?
(2)精神病人、喝酒或吸毒的人,他们的合同能力受限制吗?如果规避法律风险?
(3)有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗?如何界定?
7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人,他们对合同的能力受限制吗?都有法力效力吗?
8、授权人再次授权行为人,具备法力效力吗?
9、、合同有哪三种形式?你通常采用什么合同方式?口头合同有效吗?如何维持口头合同的取证?
10、导致合同无效的四个因素,请分别分析;
11、可撤销合同的几种类型分析;
12、思考:(1)如何区分无效合同与可撤销合同?(2)什么样的合同不要求当事人签字,仍然有效?
13、合同关系不涉及第三人原则
14、解密:东莞某公司一起合同纠纷案;
15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
16解密——合同条款是否有效,要考虑三条标准
17、采购合同其他条款详解
(1)免责和限责条款要求:如何表述,如何提醒,如何检测?
(2)预定损害赔偿条款和惩罚条款:如何界定,如何限制?
(3)所有权保留:请思考三种情况下物料的所有权有没有转移?现场做三个练习题。
(4)案例分析:石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。
(5)赔偿条款:如何追责?
(6)不可抗力:什么情况下是不可抗力,如何区别区商业落空?生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力?
(7)如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法
18、合同的条款之战
(1)条款之战的过程;
(2)条款之战要提供哪些资料和证据
(3)如何规避条款之战
19、合同定价方法的介绍及如何使用它们?
(1)固定价格
(2)可变价格
(3)成本累加(成本补偿)定价
20、采购合同的支付条款
(1)支付方式——支票、银行转账、汇票;
(2)分期付款(支付周期)
(3)发票处理条款
(4)确定支付点
(5)支付的货币种类
(6)分析分期付款的优点
(7)如何规避分期支付中不履行合同的风险?
21、预付款(又称合同订金)、保留金如何处理?
22、案例分析:给出一个背景,然后讨论:(1)根据以上案例,指出供应商是否违反合同?(2)详细说明你是如何得出结论的?
23、东莞某分司与某台资集团公司合同案例分享

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